影响力
影响力（1984年·西奥迪尼）——触发。罗伯特·西奥迪尼花三年时间卧底到销售员、募捐者、广告人中间，研究说服是怎么发生的。他发现人类大脑有六个「触发器」——一旦被激活，人就会像程序一样按预设模式行动，不经过深思熟虑。了解这六个触发器，你既能识别别人对你的操控，也能更有效地影响别人。
Q：这个人（这本书）到底留下了什么？
罗伯特·西奥迪尼花三年时间卧底到销售员、募捐者、广告人中间，研究说服是怎么发生的。他发现人类大脑有六个「触发器」——一旦被激活，人就会像程序一样按预设模式行动，不经过深思熟虑。了解这六个触发器，你既能识别别人对你的操控，也能更有效地影响别人。
Q：背后是什么故事？
西奥迪尼描述了一个珠宝店的案例：一批绿松石卖不出去，老板出门前给店员写纸条「所有绿松石打折到1/2价」。店员误读成「乘以2」，把价格翻倍。结果：绿松石全部售罄。客人以为贵的东西一定更好，「价格高=品质好」的触发器被激活，不经思考就买了。人类的大量决策不是理性分析，是触发器的条件反射。
分则 · 互惠
「给予会产生偿还的义务」——当有人给了你什么（礼物、帮助、让步），你会感到必须回报的压力，即使你并不想要那个礼物。销售里的「免费样品」、谈判里的「主动让步」、社交里的「先示好」，都在激活互惠触发器。 例：超市的免费试吃不是为了让你尝味道，是为了让你感到「欠了他们」。识别这个触发器的方法：问自己「我是真的想要这个，还是因为他们给了我什么我才想要它」。
分则 · 承诺与一致
「人们会坚持和自己过去的承诺、行为、身份一致的行为」——一旦你公开表态支持某件事，你就很难反悔，因为反悔意味着和「自己」矛盾。这就是为什么让人「公开承诺」是影响行为最有效的方法之一。 例：健身教练让你在朋友面前公开你的健身目标，就是在利用这个触发器。你后来不想去健身时，「与承诺一致」的心理会推着你去。
分则 · 社会认同
「如果其他人都在做，那这件事应该是对的」——这是大脑应对不确定性的捷径。这个捷径在大多数情况下管用，但也是从众恐慌和泡沫的根源。 例：「这是我们最畅销的产品」「超过100万用户」——都是在激活社会认同触发器。识别：「我喜欢这个因为它真的好，还是因为很多人喜欢它？」
分则 · 权威与稀缺
权威：「专家说的话更可信」——大脑把遵从权威作为复杂判断的捷径，但权威的外表（头衔、制服、自信）可以伪造，而能力不能。稀缺：「越难得到，越想要」——「限时优惠」「仅剩3件」都在激活稀缺触发器，但人为制造的稀缺感只是在利用你的本能。 例：广告里的「科学研究表明」是权威触发器。「仅剩最后3个名额」的培训课程可能下个月还有。识别两者的方法：这个权威是在他真正专业的领域发言吗？稀缺结束后，这个东西的价值是否真的下降了？
分则 · 喜好
「我们更容易被自己喜欢的人说服」——外貌吸引力、相似性、熟悉度、赞美，都会增加你被说服的概率。朋友推荐的产品你更可能购买，不是因为朋友的判断比陌生人准确，而是因为你喜欢朋友。 例：销售培训第一课是「找共同点」——「我也是XX人」「我也喜欢XX」。识别：「我接受这个建议是因为它本身的道理，还是因为我喜欢提出建议的人？」
Q：今天怎么用？
下次做购买、投资或重大决策时，先问：这个决定是被哪个触发器推动的？互惠（他们给了我什么）？社会认同（别人都在做）？稀缺（快截止了）？识别触发器，你就能把它暂停，然后用自己的判断替代它。
原话
人类是行走的触发器，很少有真正理性的决策。 互惠、承诺、社会认同、权威、喜好、稀缺——六个触发器，覆盖了人类90%的非理性行为。 最好的防御：放慢速度，问自己为什么要做这个决定。
Q：和谁对照着读？
韩非子：人性操控的两种系统：韩非子2000年前设计「法术势」，西奥迪尼发现「六个触发器」——都在研究如何让人按你想要的方式行动 人类简史：人类非理性的两个维度：人类简史从进化尺度，影响力从心理机制——为什么人会被虚构和触发器控制
延伸
韩非子 马基雅维利 查理·芒格 苏格拉底