鬼谷子
鬼谷子（战国·约前400—前320年）——捭阖之道。战国纵横家的祖师，隐于鬼谷，生平不可考，只留下一部《鬼谷子》。这是中国唯一一部系统讲「如何说服一个具体的人」的典籍——不讲道德该不该，只讲话该怎么开、怎么合、怎么试、怎么锁。历代正统学者斥它为「小人之书」而不断禁毁，它却始终没有失传，因为凡是要靠说话推动别人做事的人，都绕不开它。
Q：这个人（这本书）到底留下了什么？
战国纵横家的祖师，隐于鬼谷，生平不可考，只留下一部《鬼谷子》。这是中国唯一一部系统讲「如何说服一个具体的人」的典籍——不讲道德该不该，只讲话该怎么开、怎么合、怎么试、怎么锁。历代正统学者斥它为「小人之书」而不断禁毁，它却始终没有失传，因为凡是要靠说话推动别人做事的人，都绕不开它。
Q：背后是什么故事？
相传苏秦、张仪同出鬼谷门下。学成之后，苏秦推「合纵」，联六国抗秦；张仪推「连横」，拆六国事秦。一个师门教出两个立场完全相反的人，各自佩相印，斗了半辈子。后世常拿这件事讥讽鬼谷子没有立场——但这恰恰是《鬼谷子》的本意：捭与阖、纵与横，本来就是同一套技术的两面，方向由局势决定，不由技术决定。（马王堆帛书出土后，学界已确认苏秦晚于张仪，两人同门对辩多半是汉代人的追述；但这个故事之所以流传两千年，是因为它准确地说出了这门学问的性质。）
分则 · 捭阖：开与合的节奏
「捭者，开也、言也、阳也；阖者，闭也、默也、阴也。」说与不说是一对武器，而不是一个默认状态。该开的时候把信息、姿态、诚意放出去，该合的时候一个字都不给。多数人的问题不是不会说，是不会停。 例：谈判里最贵的一句话往往是报完价之后的沉默。先开口解释的一方，等于自己把刚才的报价打了折。
分则 · 反应：让对方多说
「欲闻其声反默，欲张反敛。」想听对方说，自己先闭嘴；想让对方展开，自己先收。用「象比」（抛出一个类比或假设）当饵，看对方怎么接——他接的方式，比他说的内容信息量大得多。 例：面试里最有效的不是提问，是在对方答完后停三秒。八成的人会自己补充刚才没说的那一层。
分则 · 揣摩：先量权，再揣情
「揣情量权」是两个动作。量权是算对方的硬条件——资源、位置、退路；揣情是摸对方真正想要和真正怕的。摩是拿小的试探去验证你的判断。三步走完再提方案，方案才有落点。 例：先做尽调再谈条款，和先谈条款再做尽调，是完全不同的两笔生意。后者往往是在为一个自己都没验证过的假设争价格。
分则 · 飞箝：先抬起来，再锁住
「飞」是引其言、称其能，把对方托到一个位置上；「箝」是在这个位置上把话锁死。人一旦接受了某个身份，就会自动维护它。这是《影响力》里「承诺与一致」早了两千三百年的版本。 例：「以您在这个行业的判断力，应该早就看出这块的问题了吧」——对方一旦点头，后面的方案就变成了他自己的推论。
分则 · 内揵：结在对方的诉求上
「内者，进说辞也；揵者，揵所谋也。」你的主张必须挂在对方本来就想要的东西上，才站得稳。挂在你自己的需求上，说得再对也是外物。
分则 · 制人而不见制于人
「事贵制人，而不贵见制于人。制人者握权也，见制于人者制命也。」全书的落点：所有技术都是为了掌握主动权。谁定义议题、谁设定节奏、谁决定什么时候结束，谁就握着这一局。
Q：今天怎么用？
汇报、谈判、销售、募资，本质都是「让一个具体的人改变立场」。可用的顺序是：先量权（他手里有什么、退路在哪），再揣情（他真正怕什么），然后用提问让他多说，最后把你的方案挂到他自己的诉求上。全程管住一件事——不要在对方开口之前把自己的底放完。
原话
口者，心之门户也；心者，神之主也。 与智者言依于博，与拙者言依于辨，与辨者言依于要，与贵者言依于势。 事贵制人，而不贵见制于人。 故知之始己，自知而后知人也。
Q：和谁对照着读？
影响力：同一批人性开关，西塞奥迪尼做的是实验和防御，鬼谷子做的是操作手册——一个教你识别，一个教你使用 苏格拉底：两人都靠提问推动对方，苏格拉底提问是为了逼近真相，鬼谷子提问是为了取得主动权 论语：孔子问的是「该不该说」，鬼谷子只问「怎么说才有用」——中国思想里公开的一面和被压着的一面
延伸
战国策 韩非子 影响力 智慧书 张良