保罗·格雷厄姆
保罗·格雷厄姆（美国·1964年—）——做不可规模化的事。Lisp 黑客，1995 年做出 Viaweb——世界上第一个跑在浏览器里的商用软件，1998 年卖给雅虎。2005 年和几个人办了 Y Combinator，用「一次投一批、给小钱、给三个月」的方式重写了早期投资的形态，Airbnb、Stripe、Dropbox 都从这里出来。
Q：这个人（这本书）到底留下了什么？
Lisp 黑客，1995 年做出 Viaweb——世界上第一个跑在浏览器里的商用软件，1998 年卖给雅虎。2005 年和几个人办了 Y Combinator，用「一次投一批、给小钱、给三个月」的方式重写了早期投资的形态，Airbnb、Stripe、Dropbox 都从这里出来。他真正的影响力在几百篇 essay 里：几乎所有今天被当成创业常识的东西，都能在其中找到最早也最清楚的那一次表述。
Q：背后是什么故事？
Airbnb 在 YC 的时候数据一直不动。格雷厄姆问他们用户在哪，答：纽约。他说：那你们为什么在这儿？去纽约，一家一家上门。创始人真的飞去纽约，挨家敲门，借了一台相机替房东重拍房源照片——纯手工，完全不可复制，一周只能覆盖几十个房源。照片换完之后，纽约的订单翻了一倍多。这件事本身没有任何技术含量，也永远无法规模化，但它是 Airbnb 拿到的第一条真实增长曲线。格雷厄姆后来把它写成了那篇《Do Things That Don't Scale》：创业者总想先搭好一个能自动增长的机器，但在你确认有人真的想要之前，那台机器只是一个昂贵的假设。
分则 · 做不可规模化的事
早期手动招募用户，一个一个地找、一个一个地伺候。这个阶段的低效不是浪费，它是唯一能让你近距离看见用户为什么要、以及为什么不要的方式。 例：Stripe 的做法叫「Collison 安装法」：用户说有兴趣，创始人当场说「给我你的电脑」，直接帮他把代码接上，而不是发一份文档过去。
分则 · 做人们想要的东西
YC 的墙上只有这一句。他的判断是：杀死创业公司的错误说到底只有一个——做了没有人真正想要的东西。其余所有问题都是可以修的。 例：融资顺利、团队豪华、发布会漂亮，都无法补偿这一条；反过来，只要这一条成立，其余大部分错误都还有时间改。
分则 · 好想法的三个特征
自己就想要、自己有能力做、而且很少有人意识到它值得做。三条缺一条都危险：不是自己想要就没法判断细节，做不了就只能空想，别人都觉得值得做就已经太挤了。
分则 · Schlep blindness：对麻烦的选择性失明
最好的机会常常藏在看起来又脏又烦的事情后面——对接银行、跑合规、处理退款。人的大脑会自动跳过这类想法，跳过得如此之快，以至于你根本没意识到自己跳过了。 例：支付、报税、医保结算这些领域长期没人碰，不是因为难想，是因为一想到要处理的琐事，脑子就自动换台了。
分则 · 创造者时间表 vs 管理者时间表
管理者按小时切分，创造者需要整块。一个下午插进一个会，损失的不是那一小时，是整个下午——因为剩下的两段都不够长到进入状态。
分则 · 宁可少数人爱，不要多数人还行
一百个爱你的用户，比一万个觉得还行的用户有价值得多。前者会告诉你为什么爱、会替你传播、会容忍你的粗糙；后者只会安静地消失，什么都不留下。
Q：今天怎么用？
冷启动阶段不要建渠道、不要投放、不要先做自动化，去手工找到前一百个用户并逐个服务到满意；只有当你被手工伺候的工作量压垮时，才说明该做规模化了。判断一个想法的时候先过三道题：我自己要不要用、我做不做得出来、为什么现在还没人做——第三题答不上来，多半是它没那么值得做，或者你还没看见那堆麻烦。
原话
创业只有一个致命错误：做了没有人想要的东西。 先去做那些无法规模化的事，这是通往规模的唯一路径。 与其让很多人有点喜欢你，不如让很少的人非常爱你。 最好的创业想法是：你自己想要、你自己能做，而别人没意识到它值得做。 一个会议，可以毁掉一整个下午。
Q：和谁对照着读？
彼得·蒂尔：同为硅谷思想源头，蒂尔从「找到一个别人不同意的秘密、直奔垄断」起手，格雷厄姆从「找到一百个爱你的用户、慢慢长」起手 创新者的窘境：克里斯坦森说别只听最好的客户的，格雷厄姆说早期要拼命贴着少数用户听——不矛盾，是在讲公司生命周期的两端 马斯克：马斯克从物理约束往下推，格雷厄姆从用户反馈往上长。两条路都通，但混着用通常两头不靠
延伸
彼得·蒂尔 纳瓦尔 贝索斯 王兴 乔布斯