影响力
互惠
亏欠感是杠杆
《影响力》第二章
六大原理里他把互惠排第一。这一篇要回答的是：为什么先给的一方掌握主动。
背后是什么故事？
西奥迪尼把互惠定义为：我们应该尽量以相同的方式，回报他人为我们所做的一切。这条规则深到什么程度？1985年，赤贫、内战、饥荒中的埃塞俄比亚向墨西哥地震灾区捐了五千美元——因为1935年它被入侵时墨西哥援助过它。亏欠感可以跨越五十年。规则的另一面是可以被启动：先给一个小恩惠——一朵花、一罐可乐、一份样品——回报常常远超恩惠本身，而且人没法拒绝这种亏欠感的产生。
亏欠感不需要征得同意
互惠最强的地方在于：恩惠可以不请自来，亏欠感照样成立。你没要那份小礼物，但收下之后拒绝对方的请求就是难。所以主动权在先给的一方——他选择了时间、内容和随之而来的议程。
供应商坚持先做一版免费方案，等你评估其他家时，那份「人家都白做了」的感觉已经在替他投票。
你没要那份小礼物，但收下之后拒绝对方的请求就是难。所以主动权在先给的一方——他选择了时间、内容和随之而来的议程。
回报常常不成比例
规则只要求「回报」，没规定等价——而人为了尽快摆脱亏欠感，往往超额支付。一罐可乐换来买几倍价格的彩票，是他书里的实验结果。小恩惠是这条原理里性价比最高的杠杆。
帮同事顺手解决一个十分钟的小问题，比一次正式的大人情更容易换来长期配合——小到对方不好意思不还，又轻到随时可还。
规则只要求「回报」，没规定等价——而人为了尽快摆脱亏欠感，往往超额支付。
防御的办法是重新定性
西奥迪尼给的防御不是拒收——拒收在社交上代价太高——而是在心里重新定性：如果这份恩惠是销售策略，那它就不是恩惠，规则随之失效。恩惠回报恩惠，策略不欠回报。
收下试用装、听完免费讲座都没问题，决策时问一句：去掉这份小惠，这个方案本身及格吗？把礼物从评审表里拿出去。
今天怎么用？
局面：你收了对方一点好处，正要评估他的提议。
先问：如果这份好处从没发生，我会给这个提议打几分？
用反了：把互惠用成赤裸的收买，一次就透支；或者为了不欠任何人，把所有善意都挡在门外。
金句
这条规则最让人惊叹的地方在于：一个不请自来的小恩惠，也能制造亏欠感。
互惠原理和亏欠感在人类文明中无处不在。