托马斯·谢林
谢林点
不沟通的会合
《冲突的战略》第三章
两个人在纽约走散，无法联系，去哪碰头？这一篇要回答的是：为什么多数人给出了同一个答案。
背后是什么故事？
谢林做过一个著名的非正式实验：你要在纽约和一个人见面，双方都不知道地点和时间，也无法沟通——你去哪、几点去？出乎意料地，答案高度集中：中央车站的问询处，正午十二点。没有任何逻辑证明那里更优，它赢在显著：每个人都猜到别人会猜到它。谢林把这类位置叫焦点——人们在无法沟通时，会向着彼此预期的交汇处收敛。它的力量不在合理，在于大家都知道大家都知道。
协调靠的是共同显著，不是最优
多方要在没有充分沟通的情况下对齐，胜出的方案不是最好的那个，是最显眼、最容易被互相猜到的那个：整数、惯例、上次的位置、字母表第一个。设计默认值时，别找最优解，找那个所有人闭着眼都会指到的点。
跨时区团队约例会，「各方都方便的最优时段」永远算不出来；「周一上午十点北京时间」不最优，但谁都猜得到，于是它成立。
多方要在没有充分沟通的情况下对齐，胜出的方案不是最好的那个，是最显眼、最容易被互相猜到的那个：整数、惯例、上次的位置、字母表第一个。
焦点是谈判的隐形地板
讨价还价最后落在哪？谢林的观察：常常落在焦点上——对半分、整数价、去年的条款。因为一旦偏离焦点，任何一个具体数字都需要理由，而理由就是新的战场。所以控制谈判，有时候就是提前布置那个显著点。
报价报19.7万还是20万，差的不是三千块：20万是焦点，落在那里双方都不用再解释；19.7万会引来一句「为什么不是19.5」。
讨价还价最后落在哪？谢林的观察：常常落在焦点上——对半分、整数价、去年的条款。
惯例的价值在于它是焦点
很多惯例本身并不合理，但它是所有人都知道所有人都知道的那个点——废掉它而不给出新焦点，得到的不是更优，是发散。改变默认之前，先准备好一个显著度不输旧点的新点。
取消了周报又没立新的同步机制，信息没有流向更高效的渠道，而是散进了私聊。旧焦点拆掉那天，新焦点必须同时立起来。
很多惯例本身并不合理，但它是所有人都知道所有人都知道的那个点——废掉它而不给出新焦点，得到的不是更优，是发散。
今天怎么用？
局面：多方需要对齐，但充分沟通的成本太高。
先问：这个局面里天然的焦点是什么？我要的方案能不能被布置成那个点？
用反了：迷信最优解，硬推一个谁也猜不到的方案；或者滥用焦点，把明显不公的分法包装成「惯例如此」。
金句
焦点的力量不在于合理，而在于每个人都预期别人会选它。
在纽约见面？多数人回答：中央车站问询处，正午十二点。