餐厅老板给三个食品创业者的建议，比融资课有用
Danny Meyer 判断品牌的标准不是产品好不好，而是顾客见不到你时还能不能感到被照顾——这决定了他给三个消费品牌的建议方向。
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文化不是价值观，是可执行的行为清单
Danny Meyer 说他用了 15 年「family values」，后来发现这个词本身有问题：企业不是家庭，所以每次辞退员工，团队会陷入深度悲伤，因为「你不会开除家人」。他改成 expected behaviors，让每个人清楚自己被期待做什么。他给出的公式是：文化 = 我们主动庆祝的想要的行为，减去我们容忍的不想要的行为。这个减法项是关键——容忍什么，比庆祝什么更能定义文化。
— Danny Meyer判断一家店有没有 hospitality，看员工
Danny Meyer 给了一个极简的判断法：走进去看员工。如果员工专注于把活干好，同时彼此之间在玩得开心，这两个条件都满足，那种 joie de vivre 就会成为你餐食的一味原料。他说自己去过技术上完美但「没有爱」的餐厅，不会再回去。这个标准可以迁移到飞机上——看两个推餐车的空乘，就能判断这是不是你的最爱航司。管理对这件事的贡献，他说「大概 120%」，出问题时是 150%。
— Danny Meyer顾客见不到你时，罐子就是你的调酒师
Pony Boy Slings 的联合创始人 Janelle Bass 问：不在店里做试饮时，怎么把 hospitality 装进品牌？Danny Meyer 的回应是把问题倒过来——「当有人遇到这个产品，你和你搭档都不在场，你想让那个人感受到什么？这个问题的答案就是你的品牌战略。」他给的具体动作是把罐子当成调酒师：在拉环下面或罐身上放一句「come on, join the party」之类的话。Guy Raz 补了一句：罐子现在很漂亮但太常规，只写了名字和成分，可以更 playful。
— Danny MeyerDTC 的生死线是复购，不是首单
Angel Oak Smokehouse 的 Jade Taylor 担心 DTC 运输会让鱼坏在门口。Danny Meyer 推荐了 Goldbelly——他投资的公司，能寄冰淇淋和 Joe's Stone Crab，提供物流并让客户搭上极低的运费。Guy Raz 则给了相反建议：现在才 42 家 Whole Foods、十几家 Harris Teeter，成立一年多，应该先巩固零售，DTC 要等。他给了一条硬标准：如果客户不复购，你就没有 DTC 生意，只是用一种昂贵的方式给人寄他们能在 Whole Foods 买到的三文鱼。Danny 补充：先问自己为什么要做、想要多大增长、供应和产能撑不撑得住。
— Guy RazGoldbelly 的真正价值是需求地图
Danny Meyer 讲了他女儿在圣路易斯的冰淇淋店 Cafe Pana 的案例：她没兴趣也没产能一周卖超过一两天，但通过 Goldbelly 获得了全国受众，而且能精确知道需求最大的城市在哪里。她没有开线下店的打算，但如果将来要开，她已经有了别的方式学不到的需求数据。这是 Danny 支持「先伸一只脚试试」的核心论据——不是为了那点销售额，是为了拿到需求分布。
— Danny Meyer用稀缺性做 B2B，别一上来铺全国
Jade 提出另一个方向：很多精品店和超市在邮件里要货，但没有全国分销，只能靠寄。Danny Meyer 说这比 DTC 更聪明——找一两家你自己会引以为傲的店，制造稀缺，让其他人都想要，但只有那一两家拿得到，品牌的光泽反而更强。Guy Raz 补充了执行细节：要有最低起订量，不要卖 40 美元的三文鱼，要卖 250、300 美元的量。
— Danny Meyer进 food service 先找已经在卖 couscous 的店
Boost Couscous 的 Barb Rujas 想进 Cava、Sweetgreen 这类快餐连锁。Danny Meyer 建议不要一开始就找大玩家：他们的采购部门有一堆表格要你勾，还需要供应量和品控。应该先找一两家菜单上已经有 couscous 的小店，因为这样你不需要额外承担「说服」的负担。先赢几场，再带你去三家、四家。他的判断是：如果产品在已经有 couscous 的地方跑得通，那才是去教育那些还不懂的人的时机。Guy Raz 用 Impossible Meat 的路径佐证：先送给 David Chang 这类高端厨师实验，拿到关注和声量，而不是直接上 Safeway。
— Danny Meyer规模化不是自动发生的，你得先搞清自己怎么跑
Danny Meyer 在给 Boost Couscous 的建议里补了一句容易被忽略的话：除了 Cava 或 Sweetgreen 要搞清楚产品适不适合他们，你也得搞清楚它适不适合你。作为一家很年轻的公司，规模化不是自动的——需要更多人，随之而来的是文化责任；需要更多设备、更多采购。他还指出 Barb 踩中了两个趋势：蛋白质和纤维的 moment，以及地中海饮食的 moment，美国从没像现在这样对地中海烹饪感兴趣。他估计全国有六到十二位知名厨师的菜单上已经有 couscous，这些人可以成为证明点和倡导者。
— Danny Meyer原话 · 已逐字校验
I think culture at its most basic is a word to describe how we do things around here.
我认为文化最基础的含义，就是描述我们这里做事的方式。
Danny Meyer3:01
our culture is ultimately all of the wanted behaviors that we celebrate actively minus all of the unwanted behaviors that we tolerate.
我们的文化最终等于我们主动庆祝的所有想要的行为，减去我们容忍的所有不想要的行为。
Danny Meyer4:08
When somebody encounters the product and neither you or your partner are there, what do you want that person to feel? And the answer to that question is what, what your brand strategy is.
当有人遇到这个产品，你和你搭档都不在场，你想让那个人感受到什么？这个问题的答案，就是你的品牌战略。
Danny Meyer13:35
if a customer isn't repeating the order, then you don't have a direct-to-consumer business. You're just sending – you have an expensive way of sending people salmon that they could go buy at Whole Foods.
如果客户不复购，你就没有 DTC 生意。你只是用一种昂贵的方式，给人寄他们能在 Whole Foods 买到的三文鱼。
Guy Raz23:11
Find one or two places that you would be proud to own yourself and create a scarcity where everybody else wants it.
找一两家你自己会引以为傲的店，制造稀缺，让其他所有人都想要。
Danny Meyer26:15
I think I would tell the young Danny Meyer not to get too upset when the graph goes down because it's always going to come back up again.
我想告诉年轻的 Danny Meyer，当曲线往下走的时候不要太难过，因为它总会再涨回来。
Danny Meyer38:52
the root of the word hospitality is hope, and I think we're actually in a business that can actually take pessimism and fear, and we can be the antidote to that.
hospitality 这个词的词根是 hope，我认为我们做的这门生意，恰恰可以接住悲观和恐惧，我们可以成为它们的解药。
Danny Meyer39:53
数字与实体
| Pony Boy Slings 试饮转化率 | 16%–70% | 9:26 |
| Pony Boy Slings 酒精度 | 7% | 8:26 |
| Angel Oak Smokehouse 进入 Whole Foods 门店数 | 42 家 | 18:50 |
| Angel Oak Smokehouse 进入 Harris Teeter 门店数 | 20 家 | 18:50 |
| Angel Oak Smokehouse 即将进入 Fresh Market 门店数 | 170 家 | 18:50 |
| Boost Couscous 年化营收 | 200 万美元 | 30:26 |
| Boost Couscous 每份蛋白质 | 18 克 | 28:23 |
| Boost Couscous 每份纤维 | 11 克 | 28:23 |
| Union Square Cafe 开业年数 | 41 年 | 6:21 |
术语
- expected behaviors预期行为
- Danny Meyer 用来替代 family values 的说法，指全公司都清楚、且人人有责任体现的具体行为。
- day one mentality第一天心态
- 每天让团队想象这是开业第一天，用新店的骄傲感维持老店的品质和新鲜度。
- RTD即饮饮料
- ready-to-drink 的缩写，指开罐即饮的预调酒或饮料，Pony Boy Slings 所在的货架品类。
- GoldbellyGoldbelly
- 美国食品电商平台，帮餐厅和食品品牌寄送易腐产品，Danny Meyer 投资了这家公司。
- GLP-1GLP-1 类药物
- 司美格鲁肽等减重降糖药物，使用者倾向高蛋白高纤维饮食，被 Boost Couscous 视为客群。
收听指南
做消费品牌的创始人和早期投资人，尤其是食品饮料、DTC 和零售渠道正在纠结要不要扩张的团队。
0:00–1:01 的开场和广告口播可以跳过，直接听 3:01 开始的文化部分。