克里斯·沃斯
要的是「说得对」不是「好」
两种同意差别巨大
《绝不妥协》第七章
对方点头了，事情却没推进。这一篇要回答的是：你拿到的是哪一种同意。
背后是什么故事？
沃斯认为「是」是最廉价的词——为结束对话、为礼貌、为脱身，人都会随口说是。他要的是另外三个字：「说得对」，意味着对方觉得你完整理解了他。做法是把对方的处境总结到他说出这三个字为止。他还有个反直觉技巧：主动去要「不」——问「你是不是已经放弃这个项目了」，对方为否认会开始解释，因为说不让人感到安全。
廉价的同意会在执行时反悔
会上点头、事后不动，是因为那个「好」只是社交润滑。判断标准很简单：对方有没有用自己的话把方案复述一遍。复述不出来的同意，等于没有同意。
对方说「行行行没问题」时追一句「那你觉得下一步具体怎么走」。答不上来，说明刚才只是想结束对话。
会上点头、事后不动，是因为那个「好」只是社交润滑。
总结到对方说「就是这样」
沃斯的方法是把对方的立场、顾虑、想要的东西完整复述，直到对方确认。这三个字标志着对方感到被理解——而人只有在被理解之后，才愿意考虑你的方案。这一步之前的所有说服都是无效功。
跟下属谈调岗，先把他的顾虑一条条说出来，等他说「对，就是这样」，再谈安排。顺序反了必谈崩。
这三个字标志着对方感到被理解——而人只有在被理解之后，才愿意考虑你的方案。
「不」比「是」安全
追着要「是」会让对方警惕——他知道每个「是」都在把自己往承诺里推。反过来，允许对方说「不」会让他放松，而放松的人才会讲真话。所以把问题设计成可以否认的形式，往往推进得更快。
把「你能同意这个方案吗」换成「这个方案是不是完全不可行」。对方为了否认，会开始告诉你哪部分可行。
追着要「是」会让对方警惕——他知道每个「是」都在把自己往承诺里推。反过来，允许对方说「不」会让他放松，而放松的人才会讲真话。
今天怎么用？
局面：对方答应了，但你不确定他是真同意还是想结束对话。
先问：他有没有用自己的话复述过？我有没有听到「对，就是这样」？
用反了：为了凑出「说得对」而不停复述，变成话术表演；或者把「要不」用成故意激将。
金句
「说得对」比「是」有价值得多。
谈判不是一场辩论，而是一个发现的过程。
让对方说「不」，比逼对方说「是」更能推进对话。