战国策
纵横家的话术与人心案例库
邹忌照镜子
三个人夸你，三种动机
《战国策·齐策一》
妻、妾、客都说他比城北徐公美。这一篇要回答的是：他从三句同样的话里读出了三件不同的事。
背后是什么故事？
邹忌问妻子：我和城北徐公谁美？妻子说您美多了。问妾，妾说徐公不如您。次日问客人，客人还是说徐公不及。后来徐公亲自来了，邹忌仔细看，自认不如；晚上躺着想明白：吾妻之美我者，私我也；妾之美我者，畏我也；客之美我者，欲有求于我也。第二天他把这件事讲给齐威王听，然后说：如今齐国方圆千里，宫中的人没有不偏爱您的，朝廷的人没有不畏惧您的，境内的人没有不有求于您的——由此观之，王之蔽甚矣。
同一句好话，三种不同的来源
偏爱、畏惧、有求——三种动机产生的是完全一样的措辞，从话本身分辨不出来。要分辨只能看说话人和你的关系结构：他和你是什么利害，就会说什么话。
下属说方案很好、合作方说方案很好、投资人说方案很好，这三句的可信度完全不同，而它们听起来一模一样。
位置越高，三种人越齐全
邹忌的推论很狠：他只有三个人，齐王有一国。地位每上升一级，出于偏爱、畏惧、有求而说好话的人就多一批，而愿意说难听话的人少一批。所以蔽的程度是随位置自动增长的，不需要任何人主动欺骗。
级别越高，收到的反馈越正面，而这个变化和你的实际水平无关。把它当成自己进步的证据，是最常见的错觉。
他是用徐公来校准的
邹忌能想明白，是因为徐公真的来了，他有了一个不受关系影响的参照物。没有这个外部标尺，三个人的一致意见就是全部证据。所以破蔽的关键不是提醒自己要谦虚，是去找那个客观的对照。
别问团队产品好不好，去看竞品的真实数据、去看用户在没有你在场时说什么。徐公得自己走到你面前来。
今天怎么用？
局面：你的方案得到了一致好评。
先问：说好的这几个人，各自和我是什么利害关系？
用反了：把一致好评当成质量证明；不去找一个不受关系影响的外部参照。
金句
群臣吏民能面刺寡人之过者，受上赏。
同一处境，还有人这么问
汇报都很好，我却总觉得不对。上次说真话的人，后来怎样了？我听到的答应，其实没当真。身边人说的都是我爱听的。听不到实话 · 全部 7 个问题 →这一篇如果说中了你正在经历的事，
转给可能需要的人，或者存下来，下次好找。