孙子兵法
兵形象水
避实击虚
《孙子兵法·虚实篇》
「像水一样」被引成了一句鸡汤。这一篇要回答的是：水到底像在哪里，以及它规定了什么不能做。
背后是什么故事？
虚实篇的核心是主动权：致人而不致于人——让对方跟着你走，不要跟着对方走。怎么做到？孙子说打他必须救的地方，他就不得不来；不想打的时候，画地而守，他也攻不动。整篇的落点是那个著名的比喻：水没有固定形状，遇高则避、遇下则趋；用兵也没有固定打法，避开对方厚实的地方，打他空虚的地方。所以他说兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜的，叫神。
水的意思是没有自己的固定形状
水像的不是柔软，是不预设。它的形状完全由容器决定，用兵的形状完全由对方的虚实决定。所以「我们公司的打法是什么」这个问题，问法本身就有问题——打法应该是对方的函数。
把一套在上一个对手身上奏效的组合拳原样搬给下一个对手，是给水规定形状。对方换了，容器就换了。
所以「我们公司的打法是什么」这个问题，问法本身就有问题——打法应该是对方的函数。
避实击虚是纪律，不是机会主义
避实而击虚难在避实：那些看起来最值得打、最有面子、最被期待打的地方，往往正是对方最厚的地方。放弃它需要顶住内部压力，比找到虚的地方难得多。
所有人都盯着头部客户，因为拿下来最好看。虚可能在腰部——同样的投入拿三十个，还没人跟你抢。
避实而击虚难在避实：那些看起来最值得打、最有面子、最被期待打的地方，往往正是对方最厚的地方。
致人而不致于人
主动权不是先出手，是让对方不得不按你的节奏应对。判断谁在主动很简单：这一周的日程，是你排的，还是被对方的动作排的？
对手每发一次新版本你就跟一次，你的路线图实际上是他在写。真正的主动是做一件他不跟就会疼、跟了又不划算的事。
主动权不是先出手，是让对方不得不按你的节奏应对。
今天怎么用？
局面：对手比你厚实，你在想从哪里下手。
先问：他最厚的是哪块、最薄的是哪块？我现在准备打的是哪一块？
用反了：挑最显眼的地方硬碰；路线图完全由对方的动作决定，每一步都是应对。
金句
夫兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚。
善战者，致人而不致于人。