中腰部公司不是小公司，是二级赛道里被忽视的王者
它们大多是一个千亿级二级赛道里的第一或第二名，创始人从不甘心只做中腰部，但赛道出身极大程度上决定了它们的天花板。
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中腰部公司是二级赛道里的王者
吴珊珊给中腰部公司的定义很具体：在中国除了排得上前三或最多前五的公司，全部算中腰部；体量规模品牌至少能到疫情前中概股100亿美元左右的市值。这类公司往往在一个千亿级的二级赛道里做到第一或第二——一级赛道是万亿级，二级赛道是千亿级。互联网的格局是第一名吃肉、第二名喝汤、第三名可能什么都没有，所以能活下来的中腰部公司其实是各自细分赛道里的翘楚，不是我们通常理解的「小公司」。
— 吴珊珊八岁的公司已经有千亿公司的管理颗粒度
吴珊珊加入唯品会时，这家公司才创业第七年，按道理是个刚满八岁的孩子。但她极度惊讶地发现，在那个时间点已经可以看到一个年销售额千亿以上规模企业的所有底层管理能力，甚至非常精细颗粒度的管理工具和管理方法都已经到位。她认为这跟两位温州创始人沈亚和另一位联创的风格有关：他们在广州做进出口贸易摸爬滚打二十多年，把所有线下的知识数字化了，挪到电商行业，所以做得非常精湛。
— 吴珊珊两个温州老板用温州话吵架
两位联创的合作方式让吴珊珊印象深刻：第一次去他们办公室，一张大概三米长的圆木桌子，两个人一个坐左边一个坐右边，中间放着好长好高的一摞书，隔着书聊天，后面是各自的书架。他们对对方不做任何保留，是完全平等的合伙人关系。吴珊珊说他们用温州话吵架，她听不懂，所以不太能明确他们到底是不是在吵架。这种亲密无间的合作方式，在她看来是两人能合作二十多年的基础。
— 吴珊珊二级赛道的王者身份本身就是诅咒
当二级赛道进入平台化、增速从50%掉到30%甚至更低时，大多数企业的反应是多元化。但吴珊珊说，不幸的是就数据上来看，大多数都没有多元化成功。诅咒的来源是：它的资源禀赋、文化、创始人的天才和智慧帮助它长到这么大，但这一系列成功的打法会有很强的惯性，去影响它下一步的思考和决策。二级赛道之间的可复制性和可转移性并不强——你做特卖电商挑货买货选货，跟做智能汽车服务消费者，是截然不同的方式方法。
— 吴珊珊特卖电商的护城河是研究人心
吴珊珊讲了三个关于女性消费者的洞察。第一，购物习惯可被培养：特卖电商每天在上班和下班高峰期做不定时的高性价比折扣，窗口期很短，消费者会被培养出每天到点打开APP的习惯。第二，数据极其鲜明地显示，大多数人在特卖网站下第三次单之后会变成一辈子的客户，曲线有一个cut off。第三，大多数女性购物时会连续切换三个以下的购物APP，但不超过三个——她有比价意识但不会那么认真比，一旦建立信心就放弃比价，这就是所谓「心智」。
— 吴珊珊好未来去明星化，新东方造明星
吴珊珊认为好未来的路径跟新东方截然不同。新东方更多是多元化，培养大量具有网红效应或明星效应的老师，用脱口秀明星的方式成长为企业招牌，各个区域招牌都不一样。好未来从来不注重培养明星，它培养的是体系化的方式方法，把精挑细选的可塑之才迅速变成军团化里能攻坚作战的中间力量，去明星化是明确提出的。她认为这跟创始人风格有关：于老师个性化鲜明、口才强，找的是类似自己的人；好未来的创始人是低调谦逊的，光彩只在讲台上发挥。
— 吴珊珊创始人偏执到不近人情
吴珊珊观察到，能做成事情的创始人既有远见又极度接地气，会关注非常细小的颗粒性事件。还有一个有些人不喜欢但她认为是资源禀赋的特点：真的有点偏执，很多时候你会觉得不近人情。你认为这件事情从商业逻辑、从人情世故、从过去的案例分析上面都在证明他错了，他可能都没有办法特别清晰有效地articulate他为什么这么想，但是他就坚持，最后证明他是对的——这是他的guts、洞察或第六感，超越你的逻辑分析。
— 吴珊珊三年前说活得特好，现在答案截然不同
被问到中腰部公司普遍活得怎么样，吴珊珊说三年前问她这个问题和现在问，答案截然不同。三年前她会说活得都特好、都折腾得非常带劲；现在她引用前面聊到的数据：对比疫情之前，市值跌了70%到98%是常态，很难评价说他们活得很好。但她强调，减少的是他们折腾可用的资源，不会减少他们那颗折腾的心。她还提到一个反直觉的观察：越是在经济不好的时候，越接近于消费行业的公司稳定性越好。
— 吴珊珊原话 · 已逐字校验
我觉得中央部公司基本上我是这么定义它的 在中国除了排得上前三或者最多前五的公司 全部算中央部
我觉得中腰部公司基本上我是这么定义它的：在中国除了排得上前三或者最多前五的公司，全部算中腰部。
吴珊珊17:16
他们用温州话吵架 我听不懂 所以我不觉得 不是太能明确 他们到底是不是在吵架
他们用温州话吵架，我听不懂，所以我不太能明确他们到底是不是在吵架。
吴珊珊26:21
它的资源禀赋 它的文化 它的创始人的一些 叫天才也好 叫智慧也好 帮助它长到这么大 但是往往这一系列成功的打法 会有很强的惯性 去影响它下一步的思考和决策
它的资源禀赋、它的文化、它创始人的一些天才也好智慧也好，帮助它长到这么大，但是往往这一系列成功的打法会有很强的惯性，去影响它下一步的思考和决策。
吴珊珊33:24
他真的是大数据在研究人心 这比特朗普研究人心还来得着早
他真的是大数据在研究人心，这比特朗普研究人心还来得早。
吴珊珊48:40
你认为这件事情从商业逻辑 从人情事故 从过去的案例分析上面 都在证明他错了 他可能都没有办法特别清晰有效的 用英文叫articulate 完整全面清晰的阐释 他为什么这么想 但是他就坚持 最后证明
你认为这件事情从商业逻辑、从人情世故、从过去的案例分析上面都在证明他错了，他可能都没有办法特别清晰有效地——用英文叫articulate——完整全面清晰地阐释他为什么这么想，但是他就坚持，最后证明。
吴珊珊1:06:55
出生不一定完全决定命运 它极大程度上局限了你的命运 就是天花板这件事情基本上是 每一个时代和每一个特有的这么一个经济跟政治环境 是会给它设置很强的
出生不一定完全决定命运，它极大程度上局限了你的命运，就是天花板这件事情基本上是每一个时代和每一个特有的经济跟政治环境会给它设置很强的限制。
吴珊珊1:11:59
他就不愿意花钱 他不在乎 那对于员工呢 对于比如说合伙人呢 对于高管呢 这种cow 我觉得这个我看到的并不cow 因为他的目的是为了 把所有的能够帮助他去成长 实现他野心的这件事情做到极致
他就不愿意花钱，他不在乎。那对于员工呢，对于合伙人呢，对于高管呢，这种抠，我觉得我看到的并不抠，因为他的目的是为了把所有能够帮助他去成长、实现他野心的这件事情做到极致。
吴珊珊1:22:14
数字与实体
| 麦肯锡全球员工数（吴珊珊在职时） | 5000 人 | 11:10 |
| 麦肯锡大中华区员工数（吴珊珊在职时） | 200 人 | 11:10 |
| 唯品会加入前一年增速 | 50% | 23:17 |
| 唯品会加入前两年增速 | 70% | 23:17 |
| 唯品会预测的第二年增速 | 30% | 26:21 |
| 中腰部公司对比疫情前市值跌幅 | 70% 到 98% | 1:20:12 |
| 唯品会特卖折扣时间点 | 早上 8 点跟晚上 8 点 | 47:40 |
| 女性购物切换 APP 数量上限 | 不超过三个 | 48:40 |
术语
- Permanent Head Damage永久性头部损伤
- 对 PhD（博士）的戏称，调侃读博多年后思维被理论逻辑固化。
- BAU每月活跃数
- 吴珊珊在跟踪移动互联网企业时用的指标，指每月活跃用户数。
- cut off临界点
- 数据曲线上的一个明显拐点，此处指用户下单三次后变成终身客户的阈值。
收听指南
适合正在二级赛道创业或做战略的创始人、关注中概股和消费电商的投资人，以及想理解「赛道决定天花板」这一判断的职场人。
开头 3:25 到 16:12 讲麦肯锡和罗兰贝格的部分，与中腰部公司主题关系较远。