跳海不投营销：一个人站进吧台，店外就多20个客人
跳海从不花钱投小红书和抖音，它的增长引擎是打酒师：请熟客和朋友来站吧台，一个人站进去，他外面的朋友就会来，店外就多20个人。
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公司卖了两亿，他一分没拿到
他的第四次创业叫火箭科技，2018年团队被即将上市的优客工场收购，和优客签的账面作价两个亿，但他说自己其实没有拿到一分钱，还得在优客待两年帮它上市。后面是WeWork爆掉、中概股事件、疫情，他眼看着当年一起骑车的那批人从高点跌下来。他从中得到的结论是「你迟早要回归价值平衡的」：短时间可以靠财技牛逼，比如恒大、乐视，但拉长周期看，「永远是效率高的打败效率低的，永远是优质的产品打败劣质的产品」。所以现在做跳海，他第一件事是把它变成一个赚钱的项目。
— 梁二狗三个酒头，一个月卖出30万
2020年疫情爆发，后海店已经签下却没法装修，团队退回他家里。家里有三个酒头，他们在社群里告诉朋友有酒可卖，打出易拉罐封口，用闪送、外卖送上门。这件事做火了，原因有三层：封控在家酒精是刚需；淘宝京东物流停摆，小超市只剩朝日和麒麟，比它们好的啤酒只有他这里有；而传统精酿酒吧找不到客人、客人也找不到他们，因为他们没有社群。靠这三个酒头，一个月卖了30万。作为对照，他说北京四五十平的街头小酒馆，一个月做到15万算不错。
— 梁二狗30个兼职替掉一个全职店长
他不愿每天守在店里，朋友打电话来说「你在我就来，你不在我就不来」，于是他让朋友来看店，并且坚持给钱：「我得给你钱，这事儿我们才能长久。」约定是150元一天的底薪加1%流水的提成，打酒当天可以免费喝，条件是别喝多、别影响运营。这套机制固定下来后，一个打酒师一两周才来打一次酒，保证状态好。对比是：同样的岗位用全职，这点薪水只能招到服务员级别的人，「他是没有灵魂的」；而30个兼职可以代替一个全职。于是跳海把店员、店长这个角色开源掉了，不送酒到桌、不做外场，吧台成了最大的触点。
— 梁二狗跳海还没死，世界还有希望
节目录制的去年是疫情最难的一年：装修师傅被封在工地，公司账上见底、下个月工资发不出来，靠线上直播世界杯、卖外卖扛过去。另一面是这让社群更牢固——「跳海还没死」本身成了一种信念，对很多人来说意味着可以相信这个世界会变暖，所以解封后大家愿意到线下见那个陪伴过自己的人。他并不认为今年变好了：「今年只是放开了」，大家对收入、职场极度焦虑，VC快没有了，他见过一个基金经理聊着聊着就哭了。
— 梁二狗创业就是更换阶段性伙伴
2020年广州店验证成功后，他判断早期几个哥们撑不起全国扩张，有人甚至没法全职。处理方式是：他们保留北京店的收益权，他自己继续带公司，之后把股权结构改成55/15/15/15，再给每个人留一个点。他说这是极痛苦的决定，当时一边打鼓一边哭。但架构的账他算得很清楚：第一次创业用30/30/40，「没有人说了算，40说了算」；而55/15/15/15也经不起两轮融资，会跌到绝对控制权以下。现在四个人关系很好，当年那位发起人接了北京几家店的餐。他的说法是「创业就是一个不断选择阶段性伙伴」的过程。
— 梁二狗独立咖啡馆不挣钱，酒馆能
他算过咖啡馆这笔账：房租跟酒馆一样，客单和复购却锁死了这个行业，独立咖啡馆很难真赚钱。启动成本也高——咖啡机三年以内回本算不错，一台好机器至少八万十万。星巴克是另一个财务模型，「那个店租都不要钱，它分流水」，很多商场第一个招的就是星巴克，给它最好的条件。咖啡的好处是比酒更刚需，每天有基础人流，是流量入口，而且客人拍照发小红书的比例高，等于帮你做品牌宣传。但他说大部分开咖啡馆的人不是经济学上的理性人，只是想要一个好的空间，让几个朋友来玩。
— 梁二狗降低服务标准，是它的生意
跳海的酒比同城同类型酒吧贵五到八块，服务也不好：不做外场、不把酒送到桌上、不唱生日歌、没有统一SOP，「SOP只有这句话：叫你在家怎么招待朋友，你在酒馆怎么招待客人」，至于怎么服务，那是店员自己的事。他的解释是一个闭环：降低标准化交付的成本，让大量人走进吧台；用一定溢价吸引一定客人；再用这部分溢价养活社群的建设者，让活动在这里发生。所以打卡的纯消费者觉得贵是应该的，打酒师和社群建设者拿到的是折扣。他说在100家的预设下，价格和服务标准都不会动，因为这两条决定了底层的收入结构。
— 梁二狗站在阳光照不到的地方呼唤阳光
他把内部价值观概括成三句：站在背面、关注前沿、分享共创。「站在背面」是立场——永远站在阳光照不到的地方去呼唤阳光，永远站在宏大叙事的背面去对话主流，因为只有站在背面才有足够的精神张力去对话已经被固化的世界；他说哪怕有一天上市了、有一千家一万家店，也永远站在背面。「关注前沿」是武器，他花很多时间研究曾经的web3和现在的AI，认为web3甚至不是技术思潮，而是组织形态的变化；跳海全国没有一个办公室，很多图是用AIGC做出来的。「分享共创」是分配，他形容成借每个人一只手，像七龙珠里的元气弹。
— 梁二狗原话 · 已逐字校验
永远是效率高的 打败效率低的 永远是优质的产品 打败劣质的产品 永远是好的服务 打败不好的服务
永远是效率高的打败效率低的，永远是优质的产品打败劣质的产品，永远是好的服务打败不好的服务。
梁二狗14:05
就是只要有一个人站在吧台内部 就会外面就会多20个人 所以我们从来不会花marking的费用 去投小红书投抖音投大众面评
就是只要有一个人站在吧台内部，外面就会多20个人，所以我们从来不会花 marketing 的费用，去投小红书、抖音、大众点评。
梁二狗29:27
因为我们喝的是人味 喝的是人的情感 喝的是那个张力 而不是喝的是给你唱海里老生日课
因为我们喝的是人味，喝的是人的情感，喝的是那个张力，而不是喝的是给你唱海底捞生日歌。
梁二狗31:40
去年整个跳海活着 对很多人的想法就是跳海还没死 然后呢,我们可以相信一下这个世界会变寒
去年整个跳海活着，对很多人的想法就是跳海还没死，然后我们可以相信一下这个世界会变暖。
梁二狗35:48
我们的标准就是叫你在家怎么招待朋友,你在酒馆怎么招待客人。 甚至没有特别同意的SOP,SOP只有这句话。 而至于你怎么去服务呢? 那是你的事。
我们的标准就是叫你在家怎么招待朋友，你在酒馆怎么招待客人。甚至没有特别统一的 SOP，SOP 只有这句话。而至于你怎么去服务呢？那是你的事。
梁二狗1:06:17
降低标准化的交付成本,让大量的人走进吧台,用一定的溢价去吸引一定的客人,用这部分溢价去养活社群的建设者们。 让活动在这里发生。 这是我们的底层的一个商业逻辑。
降低标准化的交付成本，让大量的人走进吧台，用一定的溢价去吸引一定的客人，用这部分溢价去养活社群的建设者们。让活动在这里发生。这是我们的底层的一个商业逻辑。
梁二狗1:07:17
就是站在背面是你永远站在阳光照不到的地方去呼唤阳光 永远站在一个就是宏大叙事的背面去对话主流 因为你只有站在背面,你才有那个足够的精神张力 去对话这个已经被固化的一个世界
站在背面，就是你永远站在阳光照不到的地方去呼唤阳光，永远站在一个宏大叙事的背面去对话主流，因为你只有站在背面，你才有那个足够的精神张力，去对话这个已经被固化的世界。
梁二狗1:08:20
站在背面是你的立场 你的情感来源 你的价值主张 关注前言是你手里有的武器 你能够跟老的那些玩家 老的组织 跟现在既得利益者 不一样的地方
站在背面是你的立场、你的情感来源、你的价值主张；关注前沿是你手里有的武器，你能够跟老的那些玩家、老的组织、跟现在既得利益者不一样的地方。
梁二狗1:11:20
数字与实体
| 跳海营业门店数 | 13家（另有约1家在筹备） | 3:02 |
| 跳海今年计划开店数 | 约30家 | 3:02 |
| 疫情期间家庭三个酒头的月流水 | 30万元 | 19:18 |
| 北京四五十平小酒馆月流水参考 | 15万元 | 19:18 |
| 打酒师报酬 | 150元/天底薪 + 1%流水提成 | 28:25 |
| 跳海累计融资 | 两次，均几十万元级别，单笔不超100万元人民币 | 34:46 |
| 上海店打酒师人数 | 300多人 | 39:51 |
| 单店月流水与全职人数 | 月流水近100万元，仅2名全职（同行约20名） | 1:04:15 |
| 全国兼职打酒师人数 | 1000多个 | 1:05:15 |
术语
- MVP最小可行产品
- 先把一件事跑通验证，再规模化、系统化，是他反复用的创业方法
- SOP标准作业流程
- 跳海刻意不做统一 SOP，只留一句「像在家招待朋友」
- social ladder社会阶梯
- 普通人向上流动的阶层通道，他说这个阶梯被撤掉了
收听指南
做线下连锁、消费品牌的创业者，以及想理解社群如何替代市场费用的运营者和投资人。
聊抖音、王微和张向东那段偏抒情，与生意无关，可以跳过。