出海别等做大了再去欧美，先去欧美才能做大
卫哲说，很多公司以为做大了才去欧美，其实正好反了——你去欧美才能做大。地区选择错了，后面的产品3.0、渠道金字塔都搭不起来。
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跨境大卖的老路已经走不通
卫哲说深圳流行的「跨境大卖」是铺货型思路，动辄几十几百个账号，他见过上千个账号、几十万个SKU的公司。这批公司十年前从盈利角度比别的路径赚钱还快，不少投资人很喜欢。但铺货型公司本质是流量型公司，店越多越可能拿到流量。平台商品不够丰富时不反对铺货，一旦商品足够丰富还用铺货挤占流量，就是劣币驱逐良币。更关键的是三条红线：货不对版侵犯消费者利益，刷单侵犯其他商家利益，放小卡片做私域侵犯平台利益。亚马逊的飞轮非常重视消费者体验，这些行为正好撞在那道防护墙上。
— 卫哲四个选择，地区排第一
卫哲说不仅是跨境电商，整个人生都是选择比努力重要。他给出四个选择：地区选择、渠道选择、产品品类选择、品牌定位选择。地区选择一直主张先抢占欧美市场，因为付费能力强、互联网渗透率高，更重要的是品牌能建立起势能。这不是他们发明的，当年日本韩国品牌走向全世界时都是抢占欧美的。品类选择上他们每三年换一次建议：最早三年支持中外通用性产品，国内供应链不用做修改就能卖到海外，比如安克的充电宝当年除了电压不一样几乎一模一样；第二个三年建议做海外专属，因为中国供应链都出海了，中外通用没有差异化；最近三年是产品3.0，带电、带芯片、带算法。
— 卫哲不是做大了再去欧美，是去了欧美才能做大
很多公司跟卫哲说「我做大了我去欧美」，他说正好反了，你去欧美才能做大。他举 Cupshe 泳装公司为例，夫妻两个人，备了五万美金的货，第一站就是美国。五万美金是销售的货，其实很少，所以没有什么最低门槛。他最近看 AI 智能硬件，从 Kickstarter 众筹平台一千个一万个产品开始干，甚至先预收款再下订单，没有资本，这也是很好的试水。他甚至劝大公司进入欧美市场时要向创业小公司学习。他们一直说针足够细才能扎进去，大公司小公司都先做好四个单一：单一市场、单一品类、单一渠道、单一品牌。
— 卫哲AI 之后，好公司不只找需求，还创造需求
卫哲说带 AI 以后，优秀的公司不是去找需求，应该是引领需求、创造需求。他举中国做天文望远镜的公司：原来不带电，把它电子化，带芯片带算法，算法其实很简单，有 GPS 定位，宇宙天空运行图是有规律的。他原来不是天文爱好者也会买一台，在硅谷家里点一下，自动帮你对好猎户座，告诉你晚上三点钟效果最好，你按好去睡觉，第二天帮你拍好。这就让所有人都可以成为很好的天文爱好者。另一个例子是跨境班学员做窗帘，带电后在美国卖不好，因为美国电工很贵，他就在窗上放太阳能电池板，把需要电工施工的电动窗帘变成可以 DIY 的，原来一直一两个亿，现在四五个亿，利润就一两个亿。
— 卫哲AI 时代还用订阅费就落后了
卫哲说 AI 时代如果还是用订阅费的思想又是落后了，他们都在劝公司做后项收费、软件收费，叫 tokenized、代币化。订阅一个月的订阅费是最笨的办法，有点像以前广告按时间收费而不是按用量收费。这次 AI 把全人类教育里最理想的收费模式带出来了，就是按照你对 AI 软件、服务或内容的使用量来付费。他举例：Bessie 你这个月休假两周，订阅一个月不就浪费两周。他们建议用 AI 改造的硬件就要像 AI 一样收费，不要再走以前 SaaS 那种每个月 9 块 9 美金的订阅模式。他看的一家 AI 阅读平台，读多少文章付多少钱，不读就不收钱；智能骑行台也一样，充值后骑一次一美金，骑两个小时两美金。
— 卫哲加 AI 比 AI 加更值得看好
卫哲有个观点叫 AI 加还是加 AI，他把这句话倒过来，更看好的是加 AI 而不是今天看好 AI 加。区别是：加 AI 是人类已经接受的硬件，你把它 AI 化；而不是由于 AI 去创造一个以前没见过的硬件。人类接受一个全新的硬件是很难的。比如 Oura 做戒指，因为你先接受了戒指；有些让你脖子下挂个摄像头，我就比较难，我没有接受过这个硬件。所以他们很看好已经接受的硬件中加 AI。他们投的一支电容笔全球第一，因为每个人已经在 Pad 上写字，没有增加你多一支笔，只是把你这支笔 AI 化。他还特别想改造一家出海健身器材中数一数二的公司，把屏幕里的健身教练换成 AI 生成，你想男生就男生，想黑人就黑人，装两个摄像头就能 AI 指导健身。
— 卫哲渠道不是平铺的，是一座金字塔
卫哲说渠道不是多个渠道多条路、每个渠道平行甚至互相竞争，优秀的品牌都有一个渠道金字塔。跟奢侈品牌和传统品牌一样，一定会有不同渠道的策略，定价策略、新品先在哪个渠道发布都有讲究。什么是轻货渠道，什么是主力腰部跑量的渠道，不同品类不同品牌的金字塔设计不一样。他举安克：做充电宝机甲好像有点 low，要进入消费电子制高点 Soundcore 耳机就得进苹果旗舰店，真的能卖很多吗不重要，但能把品牌脱胎换骨，苹果就是金字塔塔尖。泡泡玛特必须开在伦敦 Oxford Street，哪怕不挣钱能亏多少，但必须顶在那。他说有的公司把 Temu、AliExpress 都当作平行渠道卖货肯定不行，AliExpress 就是轻货渠道，亚马逊给你下架了在那个渠道甩掉，不能亚马逊也卖这里也卖，消费者也 confused。
— 卫哲研发是 1，营销是 0
卫哲说他很不喜欢砸营销费用。很多中国品牌出海或跨境电商很愿意加 2% 收入做营销费用，其实消费者没有拿到。他说你敢不敢加 2% 的收入做研发费用。10 个亿 20 亿规模的老板他见了很多，10 个亿说 2000 万做研发，我不知道干嘛。他说你看问题来了，你不知道干嘛。你的 2% 砸到营销费用平台很开心，消费者没拿到；但 2% 砸进研发消费者拿到的。他一直坚信好产品自己会说话，营销只是，你的研发是 1，营销是 0，你好东西就能放大，你没有那个 1 千万不要放很多 0。他给出三个判断信号：第一敢于找到 benchmark 对标公司，一定是中等偏上的品牌，你在性能上翻倍碾压它；第二你卖得跟它一样贵；第三你在线上卖，打到线下渠道来找你。
— 卫哲AI 不只改产品，也改造每个岗位
卫哲说 AI 对企业有两件事很重要，大中小企业都要做好：第一是产品跟 AI 的结合，第二是组织怎么通过 AI 来做改变。他看到跨境电商公司是几乎他见到的所有行业最应该用 AI 改造每一个岗位的。每个岗位问自己 AI 能为你做什么：选品、内容产生、投放选择，本质上都是算法，以前凭人的经验，经验肯定不如算法的迭代厉害。客服 AI 化，没有客服了，客服只是你去训练你的客服 agent；投放你训练 agent；选品、商品陈列、商品图片视频生成全部 AI 化。他说这是目前看到的第一个和唯一一个整个公司组织链全部可以被 AI 改造的行业。他还说他们最反对海外放很多人，有没有 AI 都反对，叫非必要海外不放人。
— 卫哲不只让 AI 干活，也让它参与决策
卫哲把 AI 和组织讲得很简单，很多公司有 P 系列和 M 系列，P 是 professional 专业系列，M 是 Management 管理层。很多人习惯让 AI 做 P，干了活，生成图片其实原来是个 P 系列干的活。但真正厉害的公司不是只让 AI 来做 P 系列干的活，是你逐渐让他做 Manager、Director、VP 该干的活。他举 AI 定价的真实案例：公司本来想卖 35 欧，AI 说你可以卖 55，公司真上 55，真的卖了，量跟以前 35 差不多，但多赚 20 欧。他说 AI 没有什么勇气，他胆子比你大，他把全网各种都给你比过了。他还说 AI 即使有幻觉，全世界中国和美国的大模型这么多，不会同时做同一个梦，所以一定要交叉验证。
— 卫哲原话 · 已逐字校验
性价比 制价比是指 我性能质量一样 你跟我做了一样 我就给你卷价格 价性比是我敢于定义的 我定完以后 我不降价了 有同行跟我追到性能一样 我增加性能
性价比、制价比是指我性能质量一样，你跟我做了一样，我就给你卷价格。价性比是我敢于定义的，我定完以后我不降价了，有同行跟我追到性能一样，我增加性能。
卫哲9:08
很多公司跟我说 我做大了我去欧美 我说正好反了 你去欧美才能做大
很多公司跟我说，我做大了我去欧美。我说正好反了，你去欧美才能做大。
卫哲12:29
你说不带电的商品 一个月被别人抄袭了 带电呢 你还有很多欧洲美国的准入 你大约会领先六个月 OK 你带的芯片还能再加十二个月 OK 你带的算法有可能领先一辈子
你说不带电的商品，一个月被别人抄袭了。带电呢，你还有很多欧洲美国的准入，你大约会领先六个月。你带的芯片还能再加十二个月。你带的算法有可能领先一辈子。
卫哲23:16
独立站或者独立APP 功夫在交易以外 它有四大功能 中国很少有企业 除了我们辅导的那些 他们根本不重视 另外三功能
独立站或者独立 APP，功夫在交易以外，它有四大功能。中国很少有企业，除了我们辅导的那些，他们根本不重视另外三个功能。
卫哲34:26
我一直坚信好产品自己会说话 营销只是 你的研发是1 营销是0 你好东西就能放大 你没有那个1 千万不要放很多0
我一直坚信好产品自己会说话，营销只是，你的研发是 1，营销是 0，你好东西就能放大，你没有那个 1 千万不要放很多 0。
卫哲37:26
他们即使有幻觉 不会同时做同一个梦的 所以你一定要交叉验证
他们即使有幻觉，不会同时做同一个梦的，所以你一定要交叉验证。
卫哲44:30
真正厉害的公司 不是只是让AI来做P系列干的活 是你逐渐让他做Manager Director VP该干的活
真正厉害的公司，不是只是让 AI 来做 P 系列干的活，是你逐渐让他做 Manager、Director、VP 该干的活。
卫哲48:30
数字与实体
| 家喻资本成立年数 | 15 周年 | 0:00 |
| 家喻资本 IPO 数量 | 10 个以上 | 0:00 |
| Cupshe 起步备货金额 | 5 万美元 | 12:29 |
| 智能窗帘改造后营收 | 从一两个亿到四五个亿 | 22:16 |
| 智能窗帘改造后利润 | 一两个亿 | 22:16 |
| AI 定价案例原定价 | 35 欧 | 46:16 |
| AI 定价案例建议定价 | 55 欧 | 46:16 |
| AI 定价案例多赚 | 20 欧 | 46:16 |
| 营销费用占收入比例 | 2% | 36:14 |
| 研发费用占收入比例 | 2% | 36:14 |
术语
- tokenized代币化
- 卫哲用来指按 AI 使用量付费的收费模式，替代按月订阅。
- 价性比价性比
- 卫哲自创词，指敢于定义价格后不降价，同行追到同性能就卷性能。
- 四个单一四个单一
- 单一市场、单一品类、单一渠道、单一品牌，卫哲建议出海公司先聚焦。
- 产品3.0产品3.0
- 卫哲的出海品类建议：不带电变带电，带电带芯片，带芯片带 AI 算法。
收听指南
正在或准备做出海品牌的创业者、跨境电商操盘手，以及关注消费出海的早期投资人。
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