美國僅五分之一人請得起付費顧問，Vanguard為此收購了Altruist
顧問退休速度快過新顧問補充，讓本就只有五分之一美國人擁有付費財務顧問的缺口未來十年只會更差，這是Vanguard CEO Salim Ramji給出的收購Altruist的核心邏輯。
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核心論點 · 點時間戳可跳到原聲
沒有財富安全感的童年塑造了他對客戶的理解
Ramji的父母都沒讀完高中，家裡經營雜貨店，他坦言成長過程中「並不總是擁有財務安全感」。他說這讓他在Vanguard這樣一個以「財務安全」為核心使命的公司工作時，不是抽象地理解這個詞，而是真正知道擁有它和缺失它分別是什麼樣子，這直接影響了家庭的幸福感和壓力水平。
— Salim Ramji2020年崩盤中ETF扛住了，債市沒扛住
2020年一季度市場六週內下跌34%，外界曾預言指數和ETF會在下一次危機中失靈，結果恰恰相反：那次動盪中真正出問題的是債券市場，而ETF市場沒有。Ramji認為這反而推動了債市的電子化和交易所化改革，而2008年金融危機後投資者進一步轉向指數和ETF投資，每一次危機都讓市場結構變得更好。
— Salim RamjiVanguard的文化從沒被寫下來過
Ramji以外部人身份空降接任CEO後最意外的發現是：Vanguard那種被外界視為「真實存在」的使命文化，內部居然從未被系統性寫下來過。他借用David Foster Wallace「這就是水」的比喻形容這種文化對內部人來說太自然以至於無法被言說。公司借50週年契機，讓約4000名員工參與，回溯Bogle的舊備忘錄，才第一次把文化準則和行為規範明文化。
— Salim Ramji客戶即股東，是Vanguard降費的制度性原因
Vanguard上任後削減了53只基金的費用，按市值加權計算平均費率低至0.06%。Ramji強調這並非個人功勞，而是公司結構的必然結果：Vanguard由客戶持有，公司成立以來已降費超過2000次。多數公司規模做大後受益的是股東，而Vanguard的股東和投資者是同一群人，這是Bogle模式的「原始天才之處」。
— Salim Ramji美國只有五分之一人用得起付費顧問
Ramji講了一個私人例子：父親去世後母親想把全部資產換成現金，是付費受託顧問勸住了她，避免了一個代價高昂的錯誤——這類「防止犯錯」的價值很難量化卻真實存在。但他真正擔心的是access問題：今天只有五分之一美國人能接觸到收費制財務顧問，而未來十年隨著顧問退休速度快於補充速度，這個比例只會變差，這正是收購Altruist的研究起點。
— Salim Ramji加密貨幣、模因股、預測市場是披著投資外衣的賭博
Ramji給出Vanguard評估資產的核心標準：是否產生現金流。股票、債券、公募私募市場都符合，但加密貨幣、模因股、預測市場不符合，即便黃金有三千年歷史也不在Vanguard所定義的「投資」範疇內。他直言這類資產本質上是投機和賭博，對美國過去50年建立起來的投資信任與文化具有腐蝕性。
— Salim Ramji私募市場裡絕大多數產品過不了內部測試
Vanguard CIO團隊有一套內部檢驗標準叫「does it load」：任何新產品都要對照60-40或70-30、80-20的指數化有效前沿組合，看它能否帶來超額價值。Ramji直言「絕大多數產品都過不了這個測試」。即便如此，Vanguard仍在與HarborVest、Blackstone等機構合作，試圖把低成本、透明的「Vanguard效應」複製到私募市場，而不是全面擁抱私募。
— Salim Ramji買Altruist不是為了增長，是為了解決顧問產能瓶頸
Altruist已服務數千名獨立財務顧問，Vanguard看中的是其專為顧問打造的技術能讓顧問用更少時間服務更多客戶。Ramji說「如果他們能幫顧問服務兩倍的客戶，這就真的能帶來規模效應」，這被他視為緩解「五分之一」顧問覆蓋率缺口的關鍵槓桿，而不只是一筆財務收購。
— Salim Ramji沒有上市股票當併購貨幣，Vanguard幾乎只靠有機增長
Ramji承認Vanguard不像上市資管公司那樣能用股票作為併購貨幣去做大型收購，公司99.9%的規模是有機增長而來。他稱Altruist是「不尋常的多重條件同時具備」的例外——文化契合、技術能力和戰略需求恰好對上，並明確告訴前來拜訪的投行人士，未來五到十年這裡不會再有類似的大併購機會。
— Salim Ramji原話 · 已逐字校驗
we didn't always have a lot of financial security growing up. And I'm at a company that cares very deeply about people's financial security.
我們家成長過程中並不總是擁有很多財務安全感。而我現在所在的公司，恰恰非常深切地關心人們的財務安全。
Salim Ramji2:03
And the big fish goes up to two small fishes and kind of asks them, how's the water? And one of the fishes, after one of the small fishes, asks, you know, what the hell is water?
大魚遊向兩條小魚問它們：水怎麼樣？其中一條小魚反問：水到底是什麼？
Salim Ramji16:26
Only one in five Americans today has access to a fee-based advisor. It's that low.
今天只有五分之一的美國人能接觸到收費制財務顧問，就是這麼低。
Salim Ramji32:48
And it was, you know, Bogle's insight that, again, he sort of put it is in investing, you get what you don't pay for.
這正是Bogle的洞見，他的表述是：在投資裡，你得到的是你沒有付出的那部分。
Salim Ramji36:57
many of the other things that you listed aren't even like, I mean, they're speculative and they're gambling, masquerading as investments.
你列舉的那些東西，很多甚至都算不上——它們是投機，是披著投資外衣的賭博。
Salim Ramji39:03
we've got a term within Vanguard, within our CIO office that Greg Davis leads, which is does it load?
我們在Vanguard的CIO辦公室（由Greg Davis負責）有一個術語，叫『它是否增值（does it load）』。
Salim Ramji40:05
The vast majority of products fail that test. The vast majority fail that test.
絕大多數產品都過不了這個測試，絕大多數都過不了。
Salim Ramji40:05
Because if they can help advisors serve twice as many clients, that really starts to scale.
因為如果他們能幫助顧問服務兩倍數量的客戶，這才真正開始具備規模效應。
Salim Ramji46:14
數字與實體
| Vanguard客戶資產規模 | 12.5萬億美元（播出時約13萬億） | 14:51 |
| 市值加權平均費率 | 0.06% | 21:36 |
| 歷史累計降費次數 | 超過2000次 | 21:36 |
| 美國擁有收費制顧問的人口比例 | 五分之一 | 32:48 |
| 2020年一季度市場跌幅 | 六週內下跌34% | 11:19 |
術語
- does it load是否增值測試
- Vanguard CIO團隊用來判斷新產品能否跑贏指數化有效前沿組合的內部標準
- Advisor's Alpha顧問阿爾法研究
- Vanguard持續25年的研究，量化優質收費制顧問能為客戶帶來的額外價值
- efficient frontier有效前沿
- 給定風險水平下能獲得最高預期回報的資產組合集合
- Bogleheads博格信徒
- 信奉Vanguard創始人John Bogle低成本指數投資理念的投資者群體
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關注資管行業結構變化、財富管理賽道創業者，以及想了解指數基金巨頭如何評估私募市場和顧問業務的從業者
開頭約10分鐘關於Ramji從律師到麥肯錫再到BlackRock的職業履歷可以跳過