羅伯特·阿克塞爾羅德
政治學家，辦過兩場計算機競賽，贏的是四行代碼的「以牙還牙」——從不先動手，被坑了回敬一次就立刻回來
讓他守信的不是人品
是你們之間還剩多少次交手
《合作的進化》1984 年第 4 章；材料出自托尼·阿什沃思對塹壕戰的研究
他答應的事到底作不作數。這一篇要回答的是：決定它的多半不是人品，是你們之間還剩多少次交手。
背後是什麼故事？
一戰西線的塹壕裡長出過一套停火。兩邊的士兵互不相識，奉命互相射擊，中間沒有任何人主持公道。阿什沃思查戰地日記和團史，發現炮兵每天在固定的時間打固定的一塊空地，對面因此知道什麼時候該躲；這套默契最後是司令部用強制突襲打斷的——突襲要交回俘虜或屍體，做不了假。摁住他們的不是善意，是同一批人明天還得在同一段戰壕裡面對面。
未來的影子
他給這件事起的名字叫未來的影子。同一個局面只玩一次，背叛總是划算的；要反覆玩很多次、而且下一次的分量足夠重，背叛那點好處就會被後面的回合扣回來。合作不是道理上更高尚，是算術上更划算。
只做一錘子買賣的攤位缺斤少兩；每天要見同一批人的那家，不會。
不需要朋友，也不需要有人執法
他反覆強調這個結論的門檻有多低：合作的出現不需要友誼，不需要有權威在上面懲罰，甚至不需要參與者聰明或有遠見。塹壕是最極端的證據——那裡什麼都沒有，只剩下「我們還要在這兒待很久」。
同一棟樓裡天天碰面的兩家公司，糾紛比隔著一個大洲的那種好談得多。
所以該改的是結構，不是人
想讓一件事被守住，與其去查對方的人品，不如把這件事做成要重複很多次的樣子：拆成分期、留下雙方都看得到的記錄、把彼此放進一個還要長期共處的圈子。他的落點是關係能持續多久，不是信任本身。
一次付清改成按月結算，對方的態度往往在第二個月自己就變了。
反過來也成立：拆掉未來，合作當場就沒
司令部很清楚這一點。它打斷塹壕停火靠的不是訓話，是把部隊頻繁輪換、並強制發動那種必須交出戰果的突襲——只要「明天還是你我」這件事不再成立，前一天的默契立刻作廢。
隊伍每個季度重組一次，誰都不必為半年後的事負責，扯皮就開始了。
今天怎麼用？
局面：對方口頭答應得好好的，你心裡沒底，不知道該不該把事交出去。
先問：這件事做完之後，我們還有沒有下一次——如果沒有，我該改的不是看人的方法，是這件事的結構。
用反了：把它讀成「熟人就可靠」。他講的是下一次還要見面這件事有多重，不是關係有多熟；天天見面卻彼此再無所求的兩個人，照樣沒有約束。
金句
決定他守不守信的，是後面還剩幾個回合。
塹壕裡停火的兩邊，誰也不信任誰。
想要合作，先把一次性的事改成要重複的事。
同一處境，還有人這麼問
畫的餅我已經不信了。答應我的事，一次次落空。我還要不要接著信他。他這次答應了，下次還算數嗎。上面說的話不能信 · 全部 6 個問題 →這一篇如果說中了你正在經歷的事，
轉給可能需要的人，或者存下來，下次好找。