影響力
拆解六種順從開關的說服科學
社會認同
不確定時看別人
《影響力》第四章
罐頭笑聲人人討厭，人人被它逗笑。這一篇要回答的是：這條原理在什麼條件下最猛。
背後是什麼故事？
西奧迪尼給社會認同下的定義是：在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。電視臺明知觀眾討厭罐頭笑聲仍堅持用——實驗反覆證明它確實讓人笑得更多。但這條原理不是勻速的，他點出兩個放大器：一是不確定性——當我們對自己缺乏信心、當形勢模糊不清時，我們最容易接受別人的行為為正確；二是相似性——人參照的主要是和自己相似的人。旁觀者困境是黑暗版：現場人越多，越確信「沒人動說明沒事」。
模糊局面裡，人群互相當儀表
形勢清楚時人看事實，形勢模糊時人看彼此。危險在於每個人都在看別人，而別人也在看他——一群沒有信息的人互相引用，製造出「大家都這麼判斷」的假共識。局面越新、越模糊，這個迴路越強。
新技術方向上「行業共識」形成得飛快，追下去常發現，所有人的判斷都來自同兩篇文章和彼此的轉述。
相似性決定參照組
人不是跟隨所有人，是跟隨「像我的人」。所以案例的說服力不取決於案例多輝煌，取決於案例主角和聽者多相似——給中小客戶講世界五百強的成功案例，不如講同城同行的。
推動內部變革，標杆選隔壁部門的普通團隊，比選硅谷大廠有效——前者讓人想「他們行我也行」，後者讓人想「我們不一樣」。
人多的現場，責任被除以人數
旁觀者效應的機制有兩層：人人都從別人的不動中讀出「沒事」，人人又覺得總會有人管。西奧迪尼給遇險者的建議因此極具體：從人群中指定一個人——你，穿藍外套的，叫救護車。指定瞬間瓦解兩層機制。
群發的求助郵件沒人回，點名到人的當天有答覆。「大家看一下」這四個字，是把責任除以收件人數。
今天怎麼用？
局面：你拿不準，發現自己在參考大家的做法。
先問：這些「大家」的判斷是獨立形成的，還是也在互相參考？
用反了：識破原理後逢共識必反；需要人負責時還在對著人群喊話，不指定到人。
金句
首先，我們似乎會認為，如果很多人在做同樣的事情，他們必然知道一些我們不知道的東西。
同一件事，還有人這麼問
全都重要，我砍哪個都疼。我是不是在用忙掩蓋不想面對的事？我在瞎忙，正事一件沒動。事情堆在一起，我不知道先動哪個。做不完 · 全部 4 個問題 →這一篇如果說中了你正在經歷的事，
轉給可能需要的人，或者存下來，下次好找。