影響力
拆解六種順從開關的說服科學
互惠
虧欠感是槓桿
《影響力》第二章
六大原理裡他把互惠排第一。這一篇要回答的是：為什麼先給的一方掌握主動。
背後是什麼故事？
西奧迪尼把互惠定義為：我們應該儘量以相同的方式，回報他人為我們所做的一切。這條規則深到什麼程度？1985年，赤貧、內戰、饑荒中的埃塞俄比亞向墨西哥地震災區捐了五千美元——因為1935年它被入侵時墨西哥援助過它。虧欠感可以跨越五十年。規則的另一面是可以被啟動：先給一個小恩惠——一朵花、一罐可樂、一份樣品——回報常常遠超恩惠本身，而且人沒法拒絕這種虧欠感的產生。
虧欠感不需要徵得同意
互惠最強的地方在於：恩惠可以不請自來，虧欠感照樣成立。你沒要那份小禮物，但收下之後拒絕對方的請求就是難。所以主動權在先給的一方——他選擇了時間、內容和隨之而來的議程。
供應商堅持先做一版免費方案，等你評估其他家時，那份「人家都白做了」的感覺已經在替他投票。
回報常常不成比例
規則只要求「回報」，沒規定等價——而人為了儘快擺脫虧欠感，往往超額支付。一罐可樂換來買幾倍價格的彩票，是他書裡的實驗結果。小恩惠是這條原理裡性價比最高的槓桿。
幫同事順手解決一個十分鐘的小問題，比一次正式的大人情更容易換來長期配合——小到對方不好意思不還，又輕到隨時可還。
防禦的辦法是重新定性
西奧迪尼給的防禦不是拒收——拒收在社交上代價太高——而是在心裡重新定性：如果這份恩惠是銷售策略，那它就不是恩惠，規則隨之失效。恩惠回報恩惠，策略不欠回報。
收下試用裝、聽完免費講座都沒問題，決策時問一句：去掉這份小惠，這個方案本身及格嗎？把禮物從評審表裡拿出去。
今天怎麼用？
局面：你收了對方一點好處，正要評估他的提議。
先問：如果這份好處從沒發生，我會給這個提議打幾分？
用反了：把互惠用成赤裸的收買，一次就透支；或者為了不欠任何人，把所有善意都擋在門外。
金句
這條規則最讓人驚歎的地方在於：一個不請自來的小恩惠，也能製造虧欠感。
互惠原理和虧欠感在人類文明中無處不在。
同一件事，還有人這麼問
這趟不上，是不是就沒了？這是真機會，還是擊鼓傳花？所有人都在衝，我怕自己踏空。怕錯過 · 全部 3 個問題 →這一篇如果說中了你正在經歷的事，
轉給可能需要的人，或者存下來，下次好找。