識人與相處
影響力
觸發
拆解六種順從開關的說服科學
背後是什麼故事？
西奧迪尼描述了一個珠寶店的案例：一批綠松石賣不出去，老闆出門前給店員寫紙條「所有綠松石打折到1/2價」。店員誤讀成「乘以2」，把價格翻倍。結果：綠松石全部售罄。客人以為貴的東西一定更好，「價格高=品質好」的觸發器被激活，不經思考就買了。人類的大量決策不是理性分析，是觸發器的條件反射。
互惠
「給予會產生償還的義務」——當有人給了你什麼（禮物、幫助、讓步），你會感到必須回報的壓力，即使你並不想要那個禮物。銷售裡的「免費樣品」、談判裡的「主動讓步」、社交裡的「先示好」，都在激活互惠觸發器。
超市的免費試吃不是為了讓你嘗味道，是為了讓你感到「欠了他們」。識別這個觸發器的方法：問自己「我是真的想要這個，還是因為他們給了我什麼我才想要它」。
承諾與一致
「人們會堅持和自己過去的承諾、行為、身份一致的行為」——一旦你公開表態支持某件事，你就很難反悔，因為反悔意味著和「自己」矛盾。這就是為什麼讓人「公開承諾」是影響行為最有效的方法之一。
健身教練讓你在朋友面前公開你的健身目標，就是在利用這個觸發器。你後來不想去健身時，「與承諾一致」的心理會推著你去。
社會認同
「如果其他人都在做，那這件事應該是對的」——這是大腦應對不確定性的捷徑。這個捷徑在大多數情況下管用，但也是從眾恐慌和泡沫的根源。
「這是我們最暢銷的產品」「超過100萬用戶」——都是在激活社會認同觸發器。識別：「我喜歡這個因為它真的好，還是因為很多人喜歡它？」
權威與稀缺
權威：「專家說的話更可信」——大腦把遵從權威作為複雜判斷的捷徑，但權威的外表（頭銜、制服、自信）可以偽造，而能力不能。稀缺：「越難得到，越想要」——「限時優惠」「僅剩3件」都在激活稀缺觸發器，但人為製造的稀缺感只是在利用你的本能。
廣告裡的「科學研究表明」是權威觸發器。「僅剩最後3個名額」的培訓課程可能下個月還有。識別兩者的方法：這個權威是在他真正專業的領域發言嗎？稀缺結束後，這個東西的價值是否真的下降了？
喜好
「我們更容易被自己喜歡的人說服」——外貌吸引力、相似性、熟悉度、讚美，都會增加你被說服的概率。朋友推薦的產品你更可能購買，不是因為朋友的判斷比陌生人準確，而是因為你喜歡朋友。
銷售培訓第一課是「找共同點」——「我也是XX人」「我也喜歡XX」。識別：「我接受這個建議是因為它本身的道理，還是因為我喜歡提出建議的人？」
今天怎麼用？
下次做購買、投資或重大決策時，先問：這個決定是被哪個觸發器推動的？互惠（他們給了我什麼）？社會認同（別人都在做）？稀缺（快截止了）？識別觸發器，你就能把它暫停，然後用自己的判斷替代它。
深度閱讀
和誰對照著讀
延伸
金句
人類是行走的觸發器，很少有真正理性的決策。
互惠、承諾、社會認同、權威、喜好、稀缺——六個觸發器，覆蓋了人類90%的非理性行為。
最好的防禦：放慢速度，問自己為什麼要做這個決定。
這一篇如果說中了你正在經歷的事，
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