戰國策
縱橫家的話術與人心案例庫
焚券市義
買一樣賬上沒有的東西
《戰國策·齊策四》
派去收債的人把債契燒了。這一篇要回答的是：這筆看起來純虧的賬，後來怎麼結的。
背後是什麼故事？
孟嘗君派馮諼去薛地收債，臨行問他買什麼回來，答曰家裡缺什麼就買什麼。馮諼到薛，召集百姓核對債契，然後假傳命令把債契全部燒掉，百姓高呼萬歲。回來後孟嘗君問買了什麼，他說：竊以為君市義——我看您家裡珍寶、狗馬、美人都不缺，缺的只有義，所以替您買了義回來。孟嘗君不高興。一年後孟嘗君被罷相回到薛地，百姓扶老攜幼到百里之外迎接。他說：先生所為文市義者，乃今日見之。
有些資產不在賬上
債權是可計量的資產，人心不是。馮諼做的是一次轉換：把一筆大概率收不回來的應收賬款，換成一樣賬面價值為零、但在特定時刻唯一有用的東西。判斷這筆交易的對錯，取決於你有沒有把那個時刻算進來。
給早期用戶的過度補償在財務上全是損失。等到出一次公關危機，替你說話的正是這批人——那時你會發現沒有別的科目能買到它。
兌現的時刻由不得你選
孟嘗君當場不高興，一年後才明白。這類投入的共同特徵是：付出在當下、確定；回報在將來、不確定，而且觸發條件通常是你的壞消息。正因為如此，它總是最先被砍掉的預算。
客戶成功團隊在增長順利時看起來最冗餘，在續約率開始掉的那個季度才顯出價值。而預算削減往往發生在前一個階段。
馮諼是先斬後奏的
他沒有請示，回來才說。這件事換個角度看就是越權。他敢這麼做，是因為孟嘗君給的授權是「視吾家所寡有者」——一句極寬的指令。寬授權的代價就是會出現你沒預料到的動作，這兩件事是一體的。
給出「你看著辦」的授權，就要接受對方按自己的判斷做出你不會做的選擇。收回細節控制權的同時，也就收回了這種可能性。
今天怎麼用？
局面：一筆投入在賬上完全看不到回報。
先問：它買的是什麼？在什麼情況下才會兌現？那個情況會不會發生？
用反了：把所有不可計量的投入當成浪費；給了寬授權，又要求對方每一步都符合自己的預期。
金句
狡兔有三窟，僅得免其死耳。
同一件事，還有人這麼問
我說的話，他們好像不太當真。談僵了，誰都不肯先動。我該先讓一步換個長遠？沒法商量，我只能猜他會怎麼走。談條件 · 全部 5 個問題 →這一篇如果說中了你正在經歷的事，
轉給可能需要的人，或者存下來，下次好找。