管仲
仓廪实则知礼节
先解决吃饭
《管子·牧民》
为什么讲道理讲不通？这一篇要回答的是：管仲把顺序倒了过来，先看仓库再谈礼节。
背后是什么故事？
《牧民》是《管子》的第一篇，开篇讲的不是道德是仓库：凡有地牧民者，务在四时，守在仓廪。国多财则远者来，地辟举则民留处。然后才是那句仓廪实则知礼节，衣食足则知荣辱。这个顺序在当时是反直觉的——同时代的主流是先教化后治理，管仲把它倒过来：物质条件不到位时，教化不是不对，是不起作用。
物质条件是行为的前提，不是借口
同一个人在不同的资源条件下会做出完全不同的选择。所以看到不理想的行为，先查条件而不是先查态度——条件不变，换人的结果是一样的。
销售为了完成指标夸大承诺，先看指标是不是只有夸大才够得着。指标不动，换一批人还是同样的做法。
所以看到不理想的行为，先查条件而不是先查态度——条件不变，换人的结果是一样的。
顺序不能反
先谈价值观再谈待遇，和先把待遇给到位再谈价值观，效果差别极大。前者听起来像是在用愿景替代报酬，后者才是在真正建立标准。管仲的排序是：先实仓廪，礼节自然跟上来。
薪资长期低于市场的团队开文化建设会，只会加速离职。同样一场会，在薪资调整之后开，效果完全不同。
先谈价值观再谈待遇，和先把待遇给到位再谈价值观，效果差别极大。前者听起来像是在用愿景替代报酬，后者才是在真正建立标准。
四维是结果，也是护栏
管仲提出礼义廉耻为国之四维，四维不张，国乃灭亡。但他把它放在仓廪之后讲——四维是需要物质条件才立得住的上层结构，不是可以凭空要求的前提。立不住的时候，往上加要求没有用。
组织在生存压力最大的阶段，最先失效的是那些依赖余裕的规范：文档、复盘、互相帮忙。这不是人变了，是余裕没了。
但他把它放在仓廪之后讲——四维是需要物质条件才立得住的上层结构，不是可以凭空要求的前提。立不住的时候，往上加要求没有用。
今天怎么用？
局面：反复强调标准，行为却不变。
先问：在现在的条件下，做对这件事的人会不会吃亏？
用反了：把条件问题当成态度问题；在物质条件没到位时加码价值观宣导。