鬼谷子
反听
想让他说，你先别说
《鬼谷子·反应》
怎么让一个不想说的人开口？这一篇要回答的是：鬼谷子给的四个反字。
背后是什么故事？
《反应》篇里有一组对仗式的操作：欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与——想听他说话，自己先闭嘴；想让他张开，自己先收；想要得高，先放低；想拿到，先给出去。他还提了一个更根本的前提：知之始己，自知而后知人也——认识别人从认识自己开始，因为你对别人的判断，全部要经过你自己这台仪器。
沉默是最强的提问
人对沉默的不适感极强，会本能地去填补它。所以问完之后不追加、不解释、不缓和，往往能得到比再问三句更多的信息。欲闻其声反默说的就是这件事。
问完价格之后停住不说话，对方常常会自己补上一句「其实还可以再谈」。急着往下说的人，永远听不到这句。
所以问完之后不追加、不解释、不缓和，往往能得到比再问三句更多的信息。
先给，才有得拿
欲取反与不是道德姿态，是顺序。信息、让步、善意都遵循同一个规律：不先付出一点，对方没有理由启动交换。先给的那一点要真实但可控——足够引发对等，又不至于把底交出去。
想知道对方的排期，先说出自己的排期。绝大多数情况下对方会跟着说，而这个信息你直接问是问不到的。
欲取反与不是道德姿态，是顺序。信息、让步、善意都遵循同一个规律：不先付出一点，对方没有理由启动交换。
先校准自己这台仪器
自知而后知人是整篇的前提。你对一个人的判断里，混着你自己的偏好、当天的情绪、对某类人的成见。不先知道自己的偏差在哪，收集再多信息也是往一台没校准的秤上加东西。
每次都觉得说话慢的人靠不住——这不是识人能力，是一条固定的偏差。知道它存在，才可能在判断时把它减掉。
自知而后知人是整篇的前提。你对一个人的判断里，混着你自己的偏好、当天的情绪、对某类人的成见。
今天怎么用？
局面：你需要从一个不愿多说的人那里拿到真实情况。
先问：我先给出的是什么？我问完之后能不能忍住不接话？
用反了：用连续追问代替停顿；把自己的偏好当成识人经验。
金句
古之善反听者，乃变鬼神以得其情。