跳海不投營銷：一個人站進吧檯，店外就多20個客人
跳海從不花錢投小紅書和抖音，它的增長引擎是打酒師：請熟客和朋友來站吧檯，一個人站進去，他外面的朋友就會來，店外就多20個人。
原視頻在 YouTube 上放不出來，用音頻聽：
核心論點 · 點時間戳可跳到原聲
公司賣了兩億，他一分沒拿到
他的第四次創業叫火箭科技，2018年團隊被即將上市的優客工場收購，和優客籤的賬面作價兩個億，但他說自己其實沒有拿到一分錢，還得在優客待兩年幫它上市。後面是WeWork爆掉、中概股事件、疫情，他眼看著當年一起騎車的那批人從高點跌下來。他從中得到的結論是「你遲早要回歸價值平衡的」：短時間可以靠財技牛逼，比如恒大、樂視，但拉長週期看，「永遠是效率高的打敗效率低的，永遠是優質的產品打敗劣質的產品」。所以現在做跳海，他第一件事是把它變成一個賺錢的項目。
— 梁二狗三個酒頭，一個月賣出30萬
2020年疫情爆發，後海店已經簽下卻沒法裝修，團隊退回他家裡。家裡有三個酒頭，他們在社群裡告訴朋友有酒可賣，打出易拉罐封口，用閃送、外賣送上門。這件事做火了，原因有三層：封控在家酒精是剛需；淘寶京東物流停擺，小超市只剩朝日和麒麟，比它們好的啤酒只有他這裡有；而傳統精釀酒吧找不到客人、客人也找不到他們，因為他們沒有社群。靠這三個酒頭，一個月賣了30萬。作為對照，他說北京四五十平的街頭小酒館，一個月做到15萬算不錯。
— 梁二狗30個兼職替掉一個全職店長
他不願每天守在店裡，朋友打電話來說「你在我就來，你不在我就不來」，於是他讓朋友來看店，並且堅持給錢：「我得給你錢，這事兒我們才能長久。」約定是150元一天的底薪加1%流水的提成，打酒當天可以免費喝，條件是別喝多、別影響運營。這套機制固定下來後，一個打酒師一兩週才來打一次酒，保證狀態好。對比是：同樣的崗位用全職，這點薪水只能招到服務員級別的人，「他是沒有靈魂的」；而30個兼職可以代替一個全職。於是跳海把店員、店長這個角色開源掉了，不送酒到桌、不做外場，吧檯成了最大的觸點。
— 梁二狗跳海還沒死，世界還有希望
節目錄制的去年是疫情最難的一年：裝修師傅被封在工地，公司賬上見底、下個月工資發不出來，靠線上直播世界盃、賣外賣扛過去。另一面是這讓社群更牢固——「跳海還沒死」本身成了一種信念，對很多人來說意味著可以相信這個世界會變暖，所以解封后大家願意到線下見那個陪伴過自己的人。他並不認為今年變好了：「今年只是放開了」，大家對收入、職場極度焦慮，VC快沒有了，他見過一個基金經理聊著聊著就哭了。
— 梁二狗創業就是更換階段性夥伴
2020年廣州店驗證成功後，他判斷早期幾個哥們撐不起全國擴張，有人甚至沒法全職。處理方式是：他們保留北京店的收益權，他自己繼續帶公司，之後把股權結構改成55/15/15/15，再給每個人留一個點。他說這是極痛苦的決定，當時一邊打鼓一邊哭。但架構的賬他算得很清楚：第一次創業用30/30/40，「沒有人說了算，40說了算」；而55/15/15/15也經不起兩輪融資，會跌到絕對控制權以下。現在四個人關係很好，當年那位發起人接了北京幾家店的餐。他的說法是「創業就是一個不斷選擇階段性夥伴」的過程。
— 梁二狗獨立咖啡館不掙錢，酒館能
他算過咖啡館這筆賬：房租跟酒館一樣，客單和復購卻鎖死了這個行業，獨立咖啡館很難真賺錢。啟動成本也高——咖啡機三年以內回本算不錯，一臺好機器至少八萬十萬。星巴克是另一個財務模型，「那個店租都不要錢，它分流水」，很多商場第一個招的就是星巴克，給它最好的條件。咖啡的好處是比酒更剛需，每天有基礎人流，是流量入口，而且客人拍照發小紅書的比例高，等於幫你做品牌宣傳。但他說大部分開咖啡館的人不是經濟學上的理性人，只是想要一個好的空間，讓幾個朋友來玩。
— 梁二狗降低服務標準，是它的生意
跳海的酒比同城同類型酒吧貴五到八塊，服務也不好：不做外場、不把酒送到桌上、不唱生日歌、沒有統一SOP，「SOP只有這句話：叫你在家怎麼招待朋友，你在酒館怎麼招待客人」，至於怎麼服務，那是店員自己的事。他的解釋是一個閉環：降低標準化交付的成本，讓大量人走進吧檯；用一定溢價吸引一定客人；再用這部分溢價養活社群的建設者，讓活動在這裡發生。所以打卡的純消費者覺得貴是應該的，打酒師和社群建設者拿到的是折扣。他說在100家的預設下，價格和服務標準都不會動，因為這兩條決定了底層的收入結構。
— 梁二狗站在陽光照不到的地方呼喚陽光
他把內部價值觀概括成三句：站在背面、關注前沿、分享共創。「站在背面」是立場——永遠站在陽光照不到的地方去呼喚陽光，永遠站在宏大敘事的背面去對話主流，因為只有站在背面才有足夠的精神張力去對話已經被固化的世界；他說哪怕有一天上市了、有一千家一萬家店，也永遠站在背面。「關注前沿」是武器，他花很多時間研究曾經的web3和現在的AI，認為web3甚至不是技術思潮，而是組織形態的變化；跳海全國沒有一個辦公室，很多圖是用AIGC做出來的。「分享共創」是分配，他形容成借每個人一隻手，像七龍珠裡的元氣彈。
— 梁二狗原話 · 已逐字校驗
永遠是效率高的 打敗效率低的 永遠是優質的產品 打敗劣質的產品 永遠是好的服務 打敗不好的服務
永遠是效率高的打敗效率低的，永遠是優質的產品打敗劣質的產品，永遠是好的服務打敗不好的服務。
梁二狗14:05
就是只要有一個人站在吧檯內部 就會外面就會多20個人 所以我們從來不會花marking的費用 去投小紅書投抖音投大眾面評
就是只要有一個人站在吧檯內部，外面就會多20個人，所以我們從來不會花 marketing 的費用，去投小紅書、抖音、大眾點評。
梁二狗29:27
因為我們喝的是人味 喝的是人的情感 喝的是那個張力 而不是喝的是給你唱海里老生日課
因為我們喝的是人味，喝的是人的情感，喝的是那個張力，而不是喝的是給你唱海底撈生日歌。
梁二狗31:40
去年整個跳海活著 對很多人的想法就是跳海還沒死 然後呢,我們可以相信一下這個世界會變寒
去年整個跳海活著，對很多人的想法就是跳海還沒死，然後我們可以相信一下這個世界會變暖。
梁二狗35:48
我們的標準就是叫你在家怎麼招待朋友,你在酒館怎麼招待客人。 甚至沒有特別同意的SOP,SOP只有這句話。 而至於你怎麼去服務呢? 那是你的事。
我們的標準就是叫你在家怎麼招待朋友，你在酒館怎麼招待客人。甚至沒有特別統一的 SOP，SOP 只有這句話。而至於你怎麼去服務呢？那是你的事。
梁二狗1:06:17
降低標準化的交付成本,讓大量的人走進吧檯,用一定的溢價去吸引一定的客人,用這部分溢價去養活社群的建設者們。 讓活動在這裡發生。 這是我們的底層的一個商業邏輯。
降低標準化的交付成本，讓大量的人走進吧檯，用一定的溢價去吸引一定的客人，用這部分溢價去養活社群的建設者們。讓活動在這裡發生。這是我們的底層的一個商業邏輯。
梁二狗1:07:17
就是站在背面是你永遠站在陽光照不到的地方去呼喚陽光 永遠站在一個就是宏大敘事的背面去對話主流 因為你只有站在背面,你才有那個足夠的精神張力 去對話這個已經被固化的一個世界
站在背面，就是你永遠站在陽光照不到的地方去呼喚陽光，永遠站在一個宏大敘事的背面去對話主流，因為你只有站在背面，你才有那個足夠的精神張力，去對話這個已經被固化的世界。
梁二狗1:08:20
站在背面是你的立場 你的情感來源 你的價值主張 關注前言是你手裡有的武器 你能夠跟老的那些玩家 老的組織 跟現在既得利益者 不一樣的地方
站在背面是你的立場、你的情感來源、你的價值主張；關注前沿是你手裡有的武器，你能夠跟老的那些玩家、老的組織、跟現在既得利益者不一樣的地方。
梁二狗1:11:20
數字與實體
| 跳海營業門店數 | 13家（另有約1家在籌備） | 3:02 |
| 跳海今年計劃開店數 | 約30家 | 3:02 |
| 疫情期間家庭三個酒頭的月流水 | 30萬元 | 19:18 |
| 北京四五十平小酒館月流水參考 | 15萬元 | 19:18 |
| 打酒師報酬 | 150元/天底薪 + 1%流水提成 | 28:25 |
| 跳海累計融資 | 兩次，均幾十萬元級別，單筆不超100萬元人民幣 | 34:46 |
| 上海店打酒師人數 | 300多人 | 39:51 |
| 單店月流水與全職人數 | 月流水近100萬元，僅2名全職（同行約20名） | 1:04:15 |
| 全國兼職打酒師人數 | 1000多個 | 1:05:15 |
術語
- MVP最小可行產品
- 先把一件事跑通驗證，再規模化、系統化，是他反覆用的創業方法
- SOP標準作業流程
- 跳海刻意不做統一 SOP，只留一句「像在家招待朋友」
- social ladder社會階梯
- 普通人向上流動的階層通道，他說這個階梯被撤掉了
收聽指南
做線下連鎖、消費品牌的創業者，以及想理解社群如何替代市場費用的運營者和投資人。
聊抖音、王微和張向東那段偏抒情，與生意無關，可以跳過。