出海別等做大了再去歐美，先去歐美才能做大
衛哲說，很多公司以為做大了才去歐美，其實正好反了——你去歐美才能做大。地區選擇錯了，後面的產品3.0、渠道金字塔都搭不起來。
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跨境大賣的老路已經走不通
衛哲說深圳流行的「跨境大賣」是鋪貨型思路，動輒幾十幾百個賬號，他見過上千個賬號、幾十萬個SKU的公司。這批公司十年前從盈利角度比別的路徑賺錢還快，不少投資人很喜歡。但鋪貨型公司本質是流量型公司，店越多越可能拿到流量。平臺商品不夠豐富時不反對鋪貨，一旦商品足夠豐富還用鋪貨擠佔流量，就是劣幣驅逐良幣。更關鍵的是三條紅線：貨不對版侵犯消費者利益，刷單侵犯其他商家利益，放小卡片做私域侵犯平臺利益。亞馬遜的飛輪非常重視消費者體驗，這些行為正好撞在那道防護牆上。
— 衛哲四個選擇，地區排第一
衛哲說不僅是跨境電商，整個人生都是選擇比努力重要。他給出四個選擇：地區選擇、渠道選擇、產品品類選擇、品牌定位選擇。地區選擇一直主張先搶佔歐美市場，因為付費能力強、互聯網滲透率高，更重要的是品牌能建立起勢能。這不是他們發明的，當年日本韓國品牌走向全世界時都是搶佔歐美的。品類選擇上他們每三年換一次建議：最早三年支持中外通用性產品，國內供應鏈不用做修改就能賣到海外，比如安克的充電寶當年除了電壓不一樣幾乎一模一樣；第二個三年建議做海外專屬，因為中國供應鏈都出海了，中外通用沒有差異化；最近三年是產品3.0，帶電、帶芯片、帶算法。
— 衛哲不是做大了再去歐美，是去了歐美才能做大
很多公司跟衛哲說「我做大了我去歐美」，他說正好反了，你去歐美才能做大。他舉 Cupshe 泳裝公司為例，夫妻兩個人，備了五萬美金的貨，第一站就是美國。五萬美金是銷售的貨，其實很少，所以沒有什麼最低門檻。他最近看 AI 智能硬件，從 Kickstarter 眾籌平臺一千個一萬個產品開始幹，甚至先預收款再下訂單，沒有資本，這也是很好的試水。他甚至勸大公司進入歐美市場時要向創業小公司學習。他們一直說針足夠細才能扎進去，大公司小公司都先做好四個單一：單一市場、單一品類、單一渠道、單一品牌。
— 衛哲AI 之後，好公司不只找需求，還創造需求
衛哲說帶 AI 以後，優秀的公司不是去找需求，應該是引領需求、創造需求。他舉中國做天文望遠鏡的公司：原來不帶電，把它電子化，帶芯片帶算法，算法其實很簡單，有 GPS 定位，宇宙天空運行圖是有規律的。他原來不是天文愛好者也會買一臺，在硅谷家裡點一下，自動幫你對好獵戶座，告訴你晚上三點鐘效果最好，你按好去睡覺，第二天幫你拍好。這就讓所有人都可以成為很好的天文愛好者。另一個例子是跨境班學員做窗簾，帶電後在美國賣不好，因為美國電工很貴，他就在窗上放太陽能電池板，把需要電工施工的電動窗簾變成可以 DIY 的，原來一直一兩個億，現在四五個億，利潤就一兩個億。
— 衛哲AI 時代還用訂閱費就落後了
衛哲說 AI 時代如果還是用訂閱費的思想又是落後了，他們都在勸公司做後項收費、軟件收費，叫 tokenized、代幣化。訂閱一個月的訂閱費是最笨的辦法，有點像以前廣告按時間收費而不是按用量收費。這次 AI 把全人類教育裡最理想的收費模式帶出來了，就是按照你對 AI 軟件、服務或內容的使用量來付費。他舉例：Bessie 你這個月休假兩週，訂閱一個月不就浪費兩週。他們建議用 AI 改造的硬件就要像 AI 一樣收費，不要再走以前 SaaS 那種每個月 9 塊 9 美金的訂閱模式。他看的一家 AI 閱讀平臺，讀多少文章付多少錢，不讀就不收錢；智能騎行臺也一樣，充值後騎一次一美金，騎兩個小時兩美金。
— 衛哲加 AI 比 AI 加更值得看好
衛哲有個觀點叫 AI 加還是加 AI，他把這句話倒過來，更看好的是加 AI 而不是今天看好 AI 加。區別是：加 AI 是人類已經接受的硬件，你把它 AI 化；而不是由於 AI 去創造一個以前沒見過的硬件。人類接受一個全新的硬件是很難的。比如 Oura 做戒指，因為你先接受了戒指；有些讓你脖子下掛個攝像頭，我就比較難，我沒有接受過這個硬件。所以他們很看好已經接受的硬件中加 AI。他們投的一支電容筆全球第一，因為每個人已經在 Pad 上寫字，沒有增加你多一支筆，只是把你這支筆 AI 化。他還特別想改造一家出海健身器材中數一數二的公司，把屏幕裡的健身教練換成 AI 生成，你想男生就男生，想黑人就黑人，裝兩個攝像頭就能 AI 指導健身。
— 衛哲渠道不是平鋪的，是一座金字塔
衛哲說渠道不是多個渠道多條路、每個渠道平行甚至互相競爭，優秀的品牌都有一個渠道金字塔。跟奢侈品牌和傳統品牌一樣，一定會有不同渠道的策略，定價策略、新品先在哪個渠道發布都有講究。什麼是輕貨渠道，什麼是主力腰部跑量的渠道，不同品類不同品牌的金字塔設計不一樣。他舉安克：做充電寶機甲好像有點 low，要進入消費電子制高點 Soundcore 耳機就得進蘋果旗艦店，真的能賣很多嗎不重要，但能把品牌脫胎換骨，蘋果就是金字塔塔尖。泡泡瑪特必須開在倫敦 Oxford Street，哪怕不掙錢能虧多少，但必須頂在那。他說有的公司把 Temu、AliExpress 都當作平行渠道賣貨肯定不行，AliExpress 就是輕貨渠道，亞馬遜給你下架了在那個渠道甩掉，不能亞馬遜也賣這裡也賣，消費者也 confused。
— 衛哲研發是 1，營銷是 0
衛哲說他很不喜歡砸營銷費用。很多中國品牌出海或跨境電商很願意加 2% 收入做營銷費用，其實消費者沒有拿到。他說你敢不敢加 2% 的收入做研發費用。10 個億 20 億規模的老闆他見了很多，10 個億說 2000 萬做研發，我不知道幹嘛。他說你看問題來了，你不知道幹嘛。你的 2% 砸到營銷費用平臺很開心，消費者沒拿到；但 2% 砸進研發消費者拿到的。他一直堅信好產品自己會說話，營銷只是，你的研發是 1，營銷是 0，你好東西就能放大，你沒有那個 1 千萬不要放很多 0。他給出三個判斷信號：第一敢於找到 benchmark 對標公司，一定是中等偏上的品牌，你在性能上翻倍碾壓它；第二你賣得跟它一樣貴；第三你在線上賣，打到線下渠道來找你。
— 衛哲AI 不只改產品，也改造每個崗位
衛哲說 AI 對企業有兩件事很重要，大中小企業都要做好：第一是產品跟 AI 的結合，第二是組織怎麼通過 AI 來做改變。他看到跨境電商公司是幾乎他見到的所有行業最應該用 AI 改造每一個崗位的。每個崗位問自己 AI 能為你做什麼：選品、內容產生、投放選擇，本質上都是算法，以前憑人的經驗，經驗肯定不如算法的迭代厲害。客服 AI 化，沒有客服了，客服只是你去訓練你的客服 agent；投放你訓練 agent；選品、商品陳列、商品圖片視頻生成全部 AI 化。他說這是目前看到的第一個和唯一一個整個公司組織鏈全部可以被 AI 改造的行業。他還說他們最反對海外放很多人，有沒有 AI 都反對，叫非必要海外不放人。
— 衛哲不只讓 AI 幹活，也讓它參與決策
衛哲把 AI 和組織講得很簡單，很多公司有 P 系列和 M 系列，P 是 professional 專業系列，M 是 Management 管理層。很多人習慣讓 AI 做 P，幹了活，生成圖片其實原來是個 P 系列乾的活。但真正厲害的公司不是只讓 AI 來做 P 系列乾的活，是你逐漸讓他做 Manager、Director、VP 該乾的活。他舉 AI 定價的真實案例：公司本來想賣 35 歐，AI 說你可以賣 55，公司真上 55，真的賣了，量跟以前 35 差不多，但多賺 20 歐。他說 AI 沒有什麼勇氣，他膽子比你大，他把全網各種都給你比過了。他還說 AI 即使有幻覺，全世界中國和美國的大模型這麼多，不會同時做同一個夢，所以一定要交叉驗證。
— 衛哲原話 · 已逐字校驗
性價比 制價比是指 我性能質量一樣 你跟我做了一樣 我就給你卷價格 價性比是我敢於定義的 我定完以後 我不降價了 有同行跟我追到性能一樣 我增加性能
性價比、制價比是指我性能質量一樣，你跟我做了一樣，我就給你卷價格。價性比是我敢於定義的，我定完以後我不降價了，有同行跟我追到性能一樣，我增加性能。
衛哲9:08
很多公司跟我說 我做大了我去歐美 我說正好反了 你去歐美才能做大
很多公司跟我說，我做大了我去歐美。我說正好反了，你去歐美才能做大。
衛哲12:29
你說不帶電的商品 一個月被別人抄襲了 帶電呢 你還有很多歐洲美國的准入 你大約會領先六個月 OK 你帶的芯片還能再加十二個月 OK 你帶的算法有可能領先一輩子
你說不帶電的商品，一個月被別人抄襲了。帶電呢，你還有很多歐洲美國的准入，你大約會領先六個月。你帶的芯片還能再加十二個月。你帶的算法有可能領先一輩子。
衛哲23:16
獨立站或者獨立APP 功夫在交易以外 它有四大功能 中國很少有企業 除了我們輔導的那些 他們根本不重視 另外三功能
獨立站或者獨立 APP，功夫在交易以外，它有四大功能。中國很少有企業，除了我們輔導的那些，他們根本不重視另外三個功能。
衛哲34:26
我一直堅信好產品自己會說話 營銷只是 你的研發是1 營銷是0 你好東西就能放大 你沒有那個1 千萬不要放很多0
我一直堅信好產品自己會說話，營銷只是，你的研發是 1，營銷是 0，你好東西就能放大，你沒有那個 1 千萬不要放很多 0。
衛哲37:26
他們即使有幻覺 不會同時做同一個夢的 所以你一定要交叉驗證
他們即使有幻覺，不會同時做同一個夢的，所以你一定要交叉驗證。
衛哲44:30
真正厲害的公司 不是只是讓AI來做P系列乾的活 是你逐漸讓他做Manager Director VP該乾的活
真正厲害的公司，不是只是讓 AI 來做 P 系列乾的活，是你逐漸讓他做 Manager、Director、VP 該乾的活。
衛哲48:30
數字與實體
| 家喻資本成立年數 | 15 週年 | 0:00 |
| 家喻資本 IPO 數量 | 10 個以上 | 0:00 |
| Cupshe 起步備貨金額 | 5 萬美元 | 12:29 |
| 智能窗簾改造後營收 | 從一兩個億到四五個億 | 22:16 |
| 智能窗簾改造後利潤 | 一兩個億 | 22:16 |
| AI 定價案例原定價 | 35 歐 | 46:16 |
| AI 定價案例建議定價 | 55 歐 | 46:16 |
| AI 定價案例多賺 | 20 歐 | 46:16 |
| 營銷費用佔收入比例 | 2% | 36:14 |
| 研發費用佔收入比例 | 2% | 36:14 |
術語
- tokenized代幣化
- 衛哲用來指按 AI 使用量付費的收費模式，替代按月訂閱。
- 價性比價性比
- 衛哲自創詞，指敢於定義價格後不降價，同行追到同性能就卷性能。
- 四個單一四個單一
- 單一市場、單一品類、單一渠道、單一品牌，衛哲建議出海公司先聚焦。
- 產品3.0產品3.0
- 衛哲的出海品類建議：不帶電變帶電，帶電帶芯片，帶芯片帶 AI 算法。
收聽指南
正在或準備做出海品牌的創業者、跨境電商操盤手，以及關注消費出海的早期投資人。
開頭寒暄和 15 週年祝賀約 1 分鐘可跳過。