餐廳老闆給三個食品創業者的建議，比融資課有用
Danny Meyer 判斷品牌的標準不是產品好不好，而是顧客見不到你時還能不能感到被照顧——這決定了他給三個消費品牌的建議方向。
原視頻在 YouTube 上放不出來，用音頻聽：
核心論點 · 點時間戳可跳到原聲
文化不是價值觀，是可執行的行為清單
Danny Meyer 說他用了 15 年「family values」，後來發現這個詞本身有問題：企業不是家庭，所以每次辭退員工，團隊會陷入深度悲傷，因為「你不會開除家人」。他改成 expected behaviors，讓每個人清楚自己被期待做什麼。他給出的公式是：文化 = 我們主動慶祝的想要的行為，減去我們容忍的不想要的行為。這個減法項是關鍵——容忍什麼，比慶祝什麼更能定義文化。
— Danny Meyer判斷一家店有沒有 hospitality，看員工
Danny Meyer 給了一個極簡的判斷法：走進去看員工。如果員工專注於把活幹好，同時彼此之間在玩得開心，這兩個條件都滿足，那種 joie de vivre 就會成為你餐食的一味原料。他說自己去過技術上完美但「沒有愛」的餐廳，不會再回去。這個標準可以遷移到飛機上——看兩個推餐車的空乘，就能判斷這是不是你的最愛航司。管理對這件事的貢獻，他說「大概 120%」，出問題時是 150%。
— Danny Meyer顧客見不到你時，罐子就是你的調酒師
Pony Boy Slings 的聯合創始人 Janelle Bass 問：不在店裡做試飲時，怎麼把 hospitality 裝進品牌？Danny Meyer 的回應是把問題倒過來——「當有人遇到這個產品，你和你搭檔都不在場，你想讓那個人感受到什麼？這個問題的答案就是你的品牌戰略。」他給的具體動作是把罐子當成調酒師：在拉環下面或罐身上放一句「come on, join the party」之類的話。Guy Raz 補了一句：罐子現在很漂亮但太常規，只寫了名字和成分，可以更 playful。
— Danny MeyerDTC 的生死線是復購，不是首單
Angel Oak Smokehouse 的 Jade Taylor 擔心 DTC 運輸會讓魚壞在門口。Danny Meyer 推薦了 Goldbelly——他投資的公司，能寄冰淇淋和 Joe's Stone Crab，提供物流並讓客戶搭上極低的運費。Guy Raz 則給了相反建議：現在才 42 家 Whole Foods、十幾家 Harris Teeter，成立一年多，應該先鞏固零售，DTC 要等。他給了一條硬標準：如果客戶不復購，你就沒有 DTC 生意，只是用一種昂貴的方式給人寄他們能在 Whole Foods 買到的三文魚。Danny 補充：先問自己為什麼要做、想要多大增長、供應和產能撐不撐得住。
— Guy RazGoldbelly 的真正價值是需求地圖
Danny Meyer 講了他女兒在聖路易斯的冰淇淋店 Cafe Pana 的案例：她沒興趣也沒產能一週賣超過一兩天，但通過 Goldbelly 獲得了全國受眾，而且能精確知道需求最大的城市在哪裡。她沒有開線下店的打算，但如果將來要開，她已經有了別的方式學不到的需求數據。這是 Danny 支持「先伸一隻腳試試」的核心論據——不是為了那點銷售額，是為了拿到需求分布。
— Danny Meyer用稀缺性做 B2B，別一上來鋪全國
Jade 提出另一個方向：很多精品店和超市在郵件裡要貨，但沒有全國分銷，只能靠寄。Danny Meyer 說這比 DTC 更聰明——找一兩家你自己會引以為傲的店，製造稀缺，讓其他人都想要，但只有那一兩家拿得到，品牌的光澤反而更強。Guy Raz 補充了執行細節：要有最低起訂量，不要賣 40 美元的三文魚，要賣 250、300 美元的量。
— Danny Meyer進 food service 先找已經在賣 couscous 的店
Boost Couscous 的 Barb Rujas 想進 Cava、Sweetgreen 這類快餐連鎖。Danny Meyer 建議不要一開始就找大玩家：他們的採購部門有一堆表格要你勾，還需要供應量和品控。應該先找一兩家菜單上已經有 couscous 的小店，因為這樣你不需要額外承擔「說服」的負擔。先贏幾場，再帶你去三家、四家。他的判斷是：如果產品在已經有 couscous 的地方跑得通，那才是去教育那些還不懂的人的時機。Guy Raz 用 Impossible Meat 的路徑佐證：先送給 David Chang 這類高端廚師實驗，拿到關注和聲量，而不是直接上 Safeway。
— Danny Meyer規模化不是自動發生的，你得先搞清自己怎麼跑
Danny Meyer 在給 Boost Couscous 的建議裡補了一句容易被忽略的話：除了 Cava 或 Sweetgreen 要搞清楚產品適不適合他們，你也得搞清楚它適不適合你。作為一家很年輕的公司，規模化不是自動的——需要更多人，隨之而來的是文化責任；需要更多設備、更多采購。他還指出 Barb 踩中了兩個趨勢：蛋白質和纖維的 moment，以及地中海飲食的 moment，美國從沒像現在這樣對地中海烹飪感興趣。他估計全國有六到十二位知名廚師的菜單上已經有 couscous，這些人可以成為證明點和倡導者。
— Danny Meyer原話 · 已逐字校驗
I think culture at its most basic is a word to describe how we do things around here.
我認為文化最基礎的含義，就是描述我們這裡做事的方式。
Danny Meyer3:01
our culture is ultimately all of the wanted behaviors that we celebrate actively minus all of the unwanted behaviors that we tolerate.
我們的文化最終等於我們主動慶祝的所有想要的行為，減去我們容忍的所有不想要的行為。
Danny Meyer4:08
When somebody encounters the product and neither you or your partner are there, what do you want that person to feel? And the answer to that question is what, what your brand strategy is.
當有人遇到這個產品，你和你搭檔都不在場，你想讓那個人感受到什麼？這個問題的答案，就是你的品牌戰略。
Danny Meyer13:35
if a customer isn't repeating the order, then you don't have a direct-to-consumer business. You're just sending – you have an expensive way of sending people salmon that they could go buy at Whole Foods.
如果客戶不復購，你就沒有 DTC 生意。你只是用一種昂貴的方式，給人寄他們能在 Whole Foods 買到的三文魚。
Guy Raz23:11
Find one or two places that you would be proud to own yourself and create a scarcity where everybody else wants it.
找一兩家你自己會引以為傲的店，製造稀缺，讓其他所有人都想要。
Danny Meyer26:15
I think I would tell the young Danny Meyer not to get too upset when the graph goes down because it's always going to come back up again.
我想告訴年輕的 Danny Meyer，當曲線往下走的時候不要太難過，因為它總會再漲回來。
Danny Meyer38:52
the root of the word hospitality is hope, and I think we're actually in a business that can actually take pessimism and fear, and we can be the antidote to that.
hospitality 這個詞的詞根是 hope，我認為我們做的這門生意，恰恰可以接住悲觀和恐懼，我們可以成為它們的解藥。
Danny Meyer39:53
數字與實體
| Pony Boy Slings 試飲轉化率 | 16%–70% | 9:26 |
| Pony Boy Slings 酒精度 | 7% | 8:26 |
| Angel Oak Smokehouse 進入 Whole Foods 門店數 | 42 家 | 18:50 |
| Angel Oak Smokehouse 進入 Harris Teeter 門店數 | 20 家 | 18:50 |
| Angel Oak Smokehouse 即將進入 Fresh Market 門店數 | 170 家 | 18:50 |
| Boost Couscous 年化營收 | 200 萬美元 | 30:26 |
| Boost Couscous 每份蛋白質 | 18 克 | 28:23 |
| Boost Couscous 每份纖維 | 11 克 | 28:23 |
| Union Square Cafe 開業年數 | 41 年 | 6:21 |
術語
- expected behaviors預期行為
- Danny Meyer 用來替代 family values 的說法，指全公司都清楚、且人人有責任體現的具體行為。
- day one mentality第一天心態
- 每天讓團隊想像這是開業第一天，用新店的驕傲感維持老店的品質和新鮮度。
- RTD即飲飲料
- ready-to-drink 的縮寫，指開罐即飲的預調酒或飲料，Pony Boy Slings 所在的貨架品類。
- GoldbellyGoldbelly
- 美國食品電商平臺，幫餐廳和食品品牌寄送易腐產品，Danny Meyer 投資了這家公司。
- GLP-1GLP-1 類藥物
- 司美格魯肽等減重降糖藥物，使用者傾向高蛋白高纖維飲食，被 Boost Couscous 視為客群。
收聽指南
做消費品牌的創始人和早期投資人，尤其是食品飲料、DTC 和零售渠道正在糾結要不要擴張的團隊。
0:00–1:01 的開場和廣告口播可以跳過，直接聽 3:01 開始的文化部分。