克里斯·沃斯
談判先處理情緒的FBI首席專家
要的是「說得對」不是「好」
兩種同意差別巨大
《絕不妥協》第七章
對方點頭了，事情卻沒推進。這一篇要回答的是：你拿到的是哪一種同意。
背後是什麼故事？
沃斯認為「是」是最廉價的詞——為結束對話、為禮貌、為脫身，人都會隨口說是。他要的是另外三個字：「說得對」，意味著對方覺得你完整理解了他。做法是把對方的處境總結到他說出這三個字為止。他還有個反直覺技巧：主動去要「不」——問「你是不是已經放棄這個項目了」，對方為否認會開始解釋，因為說不讓人感到安全。
廉價的同意會在執行時反悔
會上點頭、事後不動，是因為那個「好」只是社交潤滑。判斷標準很簡單：對方有沒有用自己的話把方案複述一遍。複述不出來的同意，等於沒有同意。
對方說「行行行沒問題」時追一句「那你覺得下一步具體怎麼走」。答不上來，說明剛才只是想結束對話。
總結到對方說「就是這樣」
沃斯的方法是把對方的立場、顧慮、想要的東西完整複述，直到對方確認。這三個字標誌著對方感到被理解——而人只有在被理解之後，才願意考慮你的方案。這一步之前的所有說服都是無效功。
跟下屬談調崗，先把他的顧慮一條條說出來，等他說「對，就是這樣」，再談安排。順序反了必談崩。
「不」比「是」安全
追著要「是」會讓對方警惕——他知道每個「是」都在把自己往承諾里推。反過來，允許對方說「不」會讓他放鬆，而放鬆的人才會講真話。所以把問題設計成可以否認的形式，往往推進得更快。
把「你能同意這個方案嗎」換成「這個方案是不是完全不可行」。對方為了否認，會開始告訴你哪部分可行。
今天怎麼用？
局面：對方答應了，但你不確定他是真同意還是想結束對話。
先問：他有沒有用自己的話複述過？我有沒有聽到「對，就是這樣」？
用反了：為了湊出「說得對」而不停複述，變成話術表演；或者把「要不」用成故意激將。
金句
「說得對」比「是」有價值得多。
談判不是一場辯論，而是一個發現的過程。
讓對方說「不」，比逼對方說「是」更能推進對話。
同一件事，還有人這麼問
彙報都很好，我卻總覺得不對。上次說真話的人，後來怎樣了？我聽到的答應，其實沒當真。身邊人說的都是我愛聽的。聽不到實話 · 全部 4 個問題 →這一篇如果說中了你正在經歷的事，
轉給可能需要的人，或者存下來，下次好找。