商鞅
徙木立信
先证明说话算数
《史记·商君列传》
变法条文早就写好了，他却先去搬了一根木头。这一篇要回答的是：那根木头解决的是什么问题。
背后是什么故事？
新法已经拟定，还没公布，商鞅担心百姓不信。他在国都南门立了一根三丈长的木头，招募能搬到北门的人，赏十金。百姓觉得奇怪，没人敢动。他把赏格提到五十金。有一个人试着搬了过去，当场给了五十金——以明不欺。然后才颁布新法。整个动作和法令内容毫无关系，它要建立的只有一件事：这个政府说的话会兑现。
规则生效的前提是被相信
一条没人相信会被执行的规则，等于不存在。所以推行新制度的第一笔投入不该花在宣讲内容上，该花在做一件小而确定、能立刻兑现的事上——先证明兑现能力，再谈内容。
宣布「以后按新标准评优」不如先按新标准兑现一次，哪怕规模很小。第一次兑现之后，后面的宣讲才有人听。
所以推行新制度的第一笔投入不该花在宣讲内容上，该花在做一件小而确定、能立刻兑现的事上——先证明兑现能力，再谈内容。
赏格要大到不合理
十金没人动，五十金才有人试。商鞅要的不是省钱，是制造一个不可忽视的信号——代价越反常，传播越远，被记住的时间越长。立信这件事上，恰到好处是无效的。
第一个提出流程漏洞的人，公开重奖到让所有人惊讶。之后半年，愿意说真话的人会显著变多——那笔钱买的不是那一个建议。
商鞅要的不是省钱，是制造一个不可忽视的信号——代价越反常，传播越远，被记住的时间越长。
信用只能先付
商鞅是在没有任何政绩之前先兑现的。顺序不能反过来：不能说等新法见效了大家自然会信。制度的信用必须在它开始要求别人付出之前就建立好，否则第一次要求就会被打折执行。
先要求团队加班冲一个季度，承诺事后补偿——如果之前没有一次兑现记录，这个承诺在第一天就已经被打了折。
制度的信用必须在它开始要求别人付出之前就建立好，否则第一次要求就会被打折执行。
今天怎么用？
局面：你要推行一项新规则，担心没人当真。
先问：在要求任何人付出之前，我先兑现了哪一件他们看得见的事？
用反了：用反复宣讲代替一次兑现；第一次立信时把成本压到最低，信号弱到没人注意。
金句
民怪之，莫敢徙。复曰：能徙者予五十金。有一人徙之，辄予五十金，以明不欺。
法之不行，自上犯之。
疑行无名，疑事无功。