科學家創業最大的 bug：不知道客戶是誰
地平線前五年在空調、玩具、家電、汽車之間 360 度掃射，2019 年砍掉一半人、歐印汽車，才從亂打亂撞變成戰略驅動的公司。
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核心論點 · 點時間戳可跳到原聲
融資是漏斗，第一面絕不能在投資人辦公室
余凱把投資人的決策拆成漏斗模型：從沒聽過、到了解、到感興趣、到做研究、到拜訪團隊、到形成認知、到出牌。如果早期進入這個漏斗，要花很長時間說服對方。所以他給自己定了一條鐵律：跟投資人第一次見面絕對不在他辦公室，一定要在自己辦公室——對方來敲門，說明已經在漏斗下端、接近出牌。他用「沒時間」「項目很忙」篩掉看牌階段的人，最後只剩四家機構認真談，每家都願意籤排他協議。
— 余凱科學家創業的通病是 360 度掃射
余凱說地平線一開始只知道「要給機器人時代做硬件平臺跟軟件平臺」，但「從哪一個業務場景去切入，我們是完全都沒有想法的」。於是汽車、AIoT、玩具、家電全都試，資源攤開在這麼多方向上，「每個點都很難擊穿」。他把這歸為科學家創業的典型問題：做一個很大的願景的觸發，覺得自己有技術，但對商業場景完全沒有概念，所以是各種掃射，而不是聚焦對著一個山頭把所有炮火猛轟。
— 余凱砍掉一半人是一次主動的戰略聚焦
2019 年 11 月余凱想明白要「舍九取一」，把 AIoT 方向砍掉，公司當時 1200 到 1300 人，砍了接近一半、約 600 人。他強調這不是外界報道的「地平線混不下去了」——當時賬上有三十幾億現金。他把這次聚焦稱為讓地平線脫胎換骨的一次：從一個亂打亂撞、沒有戰略思維的公司，變成真正戰略驅動、有清晰目標和客戶定義的創業團隊。
— 余凱裁員分三次是為了讓自己舒服
原計劃年前裁一點、年後裁一點、年中再裁一點。余凱有天晚上在夢中驚醒，意識到這樣做「本質上面是為了讓我們自己舒服，並不是對員工好」：員工本來春節回去開開心心，春節回來上班卻被告知被裁。他改成從 2019 年 12 月 15 日到 2020 年 1 月 15 日一個月內全部裁完，並親自談了十幾二十個人。他的判斷是：面對 tough decision，要做正確的事情。
— 余凱泡沫期反向融資，不漲一分錢估值
2020 年下半年到 2021 年上半年是資本市場狂歡，余凱判斷「福西獲之所以一定會泡沫，會破滅」，於是反向而行：股東會給了約八億美金上限，很快融完後，又申請擴大、馬不停蹄再拿八億美金，整個十六億美金，沒有漲一分錢估值。當時大部分公司是融兩三億就漲估值、再以更高估值融資。後來市場急轉直下，大部分公司融不到錢，地平線手上有一百的錢，反而一點都不焦慮。
— 余凱自動駕駛是標準 feature，主機廠不該自研
余凱的反共識判斷：自動駕駛的用戶體驗標準是統一的——從 A 到 B，安全、舒適、高效，不分男女老幼、中國人還是日本人，做不出差異化。他拿手機類比：沒有一個手機廠商自研打電話功能，連蘋果都不自研基帶。所以主機廠應該把精力花在拍照這種沒有共同標準、因人而異、有情緒價值的事情上，把標準化的自動駕駛交給供應商。他承認絕大部分主機廠不同意這個看法。
— 余凱理想認同這個邏輯，但理想不是造車公司
余凱說他和理想討論過這個問題，理想其實認同自動駕駛是標準 feature、從這角度不值得自研。但關鍵在於「不要忘了理想的理想是什麼」——理想恨不得將來跟 Google、微軟、OpenAI PK。所以做自動駕駛是它通往人工智能、以戰養戰、培訓團隊、培養能力的路徑。余凱說想明白這一點後，即使有一天理想不跟他合作，他也能接受，因為造車只是理想的一步。
— 余凱人腦 20 瓦跑 5000T，芯片功耗超 100 瓦
余凱說汽車和機器人跟雲端計算不一樣：雲端幾乎有無限供電和很好的冷卻，汽車機器人要依賴自己帶的電池、供電受限、冷卻也差。人類大腦 20 瓦功耗可以實現 5000T 算力，是地平線最高性能芯片征程 6P 的十倍算力，但征程 6P 光一個芯片功耗就超過 100 瓦。要達到 20 瓦 5000T，必須遠離現在的馮諾依曼架構，把計算跟存儲完全 merge 在一起，像人腦那樣。
— 余凱原話 · 已逐字校驗
我跟這個投資人，第一次見面，絕對不能在他辦模式，一定要在我辦公室，因為在我辦公室的，它說明，它敲門來了嘛，它肯定是在漏斗模型的下端，是接近要出牌的這個時候。
我跟投資人第一次見面，絕對不能在他辦公室，一定要在我辦公室。因為在我辦公室，說明他是敲門來的，肯定在漏斗模型的下端，是接近要出牌的時候。
余凱1:16:03
科學家創業，我覺得通常會有這個問題，就是說，他做一個很大的願景的觸法，然後呢，他覺得自己有技術，但是他對於這個商業的場景，是完全沒有概念的，所以就會，各種的這個掃射，而不是聚焦的，對著一個山頭，其中所有的炮火猛轟。
科學家創業通常有這個問題：他做一個很大的願景的觸發，覺得自己有技術，但對商業場景完全沒有概念，所以就會各種掃射，而不是聚焦對著一個山頭把所有炮火猛轟。
余凱1:22:11
所以我們想，這個本質上面，是為了讓我們自己舒服，並不是對員工好。
所以我們想，這本質上是為了讓我們自己舒服，並不是對員工好。
余凱1:35:19
不要忘了，理想的理想是什麼，它不是一個造車公司，理想是恨不得將來跟Google，跟微軟，跟OpenAI PK的。
不要忘了，理想的理想是什麼——它不是一個造車公司，理想是恨不得將來跟 Google、跟微軟、跟 OpenAI PK 的。
余凱2:19:46
數字與實體
| 地平線 2019 年裁員人數 | 約 600 人（公司當時 1200-1300 人） | 1:26:16 |
| 地平線 2019 年賬上現金 | 三十幾億 | 1:28:16 |
| 地平線 2020-2021 年融資總額 | 十六億美金（未漲一分錢估值） | 1:49:26 |
| 地平線上市前股東/投資機構數 | 102 家 | 2:02:39 |
| 地平線征程 6P 芯片功耗 | 超過 100 瓦 | 2:24:48 |
| 人腦功耗與算力 | 20 瓦、5000T | 2:24:48 |
| 理想與地平線征程 3 量產項目週期 | 8 個月 | 1:45:22 |
| 長安 UNI 首月銷量 | 一萬輛以上 | 1:40:19 |
術語
- PMF產品市場匹配
- Product Market Fit，產品找到可切入的市場。
- Cuda英偉達並行計算平臺
- 英偉達的 GPU 並行計算生態，AI 訓練的底層標準。
- Baseband通信基帶
- 手機裡負責通信信號處理的芯片模塊。
- HMI人機交互界面
- Human Machine Interface，車機與人的交互界面。
收聽指南
正在做硬科技或 AI 創業的創始人、看早期項目的投資人，尤其是正卡在「願景很大但找不到切口」階段的團隊。
2:35:23 起的快問快答與花絮可跳過，信息密度明顯低於正片。