潔麗雅接班人放棄百億目標：規模做到又能怎麼樣
三年前他喊出三年破百億的目標，如今卻說規模做到頭也沒意義，他要的是一個能活一百年、持續健康增長的品牌。
核心論點 · 點時間戳可跳到原聲
賒賬被羞辱，父親決定做品牌
石晶講述父親創業早年的故事：做工廠常被客戶拖欠賬款，有一年去廣州年底催賬，對方不但不給錢態度還很惡劣，父親一怒之下把眼前開過來的出租車砸了一頓。就是那一刻他決定要做品牌——從此潔麗雅不管經銷商多大，原則上絕不賒賬，一律現款現貨，這個規矩從八十年代一直守到今天。
— 石晶放棄體制內，回廠接班超預期
石晶北大畢業，家人原本希望他考公務員，他自己評估性格愛自由，去做公務員會過得不開心，加上公司當時有困難和風險，就決定回公司幫忙——這不是家裡安排好的計劃。回頭看他說自己「還是超出了他們的預期的」，並反問如果當初沒回來接班，公司很可能會被「逐步淘汰」。
— 石晶IP聯名交了幾千萬學費
回公司後石晶第一次獨立操盤，把子品牌潔麗雅藍搬到唯品會，靠電商紅利加上能調動集團資源的特殊身份做成了。緊接著的IP聯名項目卻翻了車：花了大價格做產品、背了很多庫存、砸了營銷預算，產品本身沒問題，只是和潔麗雅的經銷商、渠道、消費者結構完全不匹配，幾千萬學費換來的教訓是權力越大，犯的錯也越具顛覆性。
— 石晶擁抱洗臉巾，復購率為王
2015到2017年一次性洗臉巾快速崛起衝擊毛巾生意，一開始集團想靠毛巾的低成本壓制對手，石晶認為這條路走不通，固定設備和品牌投入擺在那，拼不過輕裝上陣的新銳品牌。他和哥哥達成一致正面做這個品類，理由是復購率：一條毛巾能用三年，一包洗臉巾一個月就沒了必須再買，在流量成本見頂的時代，高復購品類能自帶自然流量。
— 石晶不與經銷商為敵，做到四十億
潔麗雅線上渠道從2016/17年的兩億做到現在的四十億，線下佔比也從95%降到和線上五五開，線上店鋪數從巔峰期的五到十家擴到兩三百家。石晶的關鍵判斷是不能把經銷商當對立面自己包辦線上，品牌方該做的是做出標杆、證明線上能賺錢能讓人跨越階層，再引導經銷商跟進複製，規模才滾得起來。
— 石晶抖音流量換來一個億廣告費
「毛巾少爺」在抖音上滾出幾十億流量，石晶說這件事很難直接折算成銷售額，它真正的價值是開闢了一條新賽道：省下了宣發成本。他算過一筆賬，如果沒有這套內容矩陣，想靠砸廣告達到同樣的品牌聲量，大概要花一個億。內容越好賬號越火漲粉越多，宣發成本就比同行低，形成一個正向循環。
— 石晶推翻百億目標，轉求百年品牌
石晶在2023年接受採訪時說過未來三年要讓潔麗雅年銷售額破百億，這次他自己推翻了這個說法：「我就沒必要追求這100億，100億做到你又能怎麼樣，是不是」，「100億做到你還想1000億的事情」。他說現在想要的不是一個數字，而是一個能活一百年、每年都健康增長的品牌，寧可慢一點也要做得長遠。
— 石晶每晚走兩小時才能睡著
大眾眼中他是把線上做到四十億的霸道總裁，但他的日常是每天游泳、跑步，晚上還要再走兩個小時，不走夠就睡不著。他大學時體重一度接近兩百斤，靠兩年沒吃晚飯、更不吃夜宵減到一百三十多斤，又靠運動把鬆掉的皮收緊。走路時腦子裡想的多半是公司的事，也會想自己的事。
— 石晶原話 · 已逐字校驗
你一條毛巾可能三年不換 男生更加會久一些 操一點的話 但是你一包洗臉鏡你用完了一個月 你沒了就是沒了 你想洗也洗不了 你還是得買
你一條毛巾可能三年不換，男生用得更久一些；但你一包洗臉巾用完一個月就沒了，想洗也洗不了，還是得買。
石晶11:03
你不要把經銷商跟你當成對立面 你憑什麼你覺得你能做的事情 經銷商就做不了 你覺得線上重要 為什麼你覺得人家就不重要
你不要把經銷商當成對立面，憑什麼你覺得你能做的事情經銷商就做不了？你覺得線上重要，為什麼覺得人家就不重要？
石晶15:03
我覺得品牌等於內容 和生活方式 它不能等同於一個產品 一個冷冰冰的商品
我覺得品牌等於內容和生活方式，它不能等同於一個產品、一個冷冰冰的商品。
石晶21:03
我就沒必要追求這100億 100億做到你又能怎麼樣 是不是
我就沒必要追求這100億，100億做到你又能怎麼樣，是不是。
石晶28:05
數字與實體
| IP聯名學費 | 幾千萬元 | 8:01 |
| 一次性用品佔集團銷售額 | 約30% | 13:03 |
| 線下渠道佔比 | 從95%降到約55%（線上線下五五開） | 17:03 |
| 線上店鋪數量 | 從5-10家增至200-300家 | 17:03 |
術語
- 特勞特理論特勞特定位理論
- 主張品牌要在消費者心智中佔據一個清晰品類定位的經典營銷理論。
收聽指南
家族企業、傳統制造業的二代接班人，想了解經銷商網絡如何線上化的品牌操盤手。
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