鬼谷子
教人先聽後說的縱橫家祖師
反聽
想讓他說，你先別說
《鬼谷子·反應》
怎麼讓一個不想說的人開口？這一篇要回答的是：鬼谷子給的四個反字。
背後是什麼故事？
《反應》篇裡有一組對仗式的操作：欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與——想聽他說話，自己先閉嘴；想讓他張開，自己先收；想要得高，先放低；想拿到，先給出去。他還提了一個更根本的前提：知之始己，自知而後知人也——認識別人從認識自己開始，因為你對別人的判斷，全部要經過你自己這臺儀器。
沉默是最強的提問
人對沉默的不適感極強，會本能地去填補它。所以問完之後不追加、不解釋、不緩和，往往能得到比再問三句更多的信息。欲聞其聲反默說的就是這件事。
問完價格之後停住不說話，對方常常會自己補上一句「其實還可以再談」。急著往下說的人，永遠聽不到這句。
先給，才有得拿
欲取反與不是道德姿態，是順序。信息、讓步、善意都遵循同一個規律：不先付出一點，對方沒有理由啟動交換。先給的那一點要真實但可控——足夠引發對等，又不至於把底交出去。
想知道對方的排期，先說出自己的排期。絕大多數情況下對方會跟著說，而這個信息你直接問是問不到的。
先校準自己這臺儀器
自知而後知人是整篇的前提。你對一個人的判斷裡，混著你自己的偏好、當天的情緒、對某類人的成見。不先知道自己的偏差在哪，收集再多信息也是往一臺沒校準的秤上加東西。
每次都覺得說話慢的人靠不住——這不是識人能力，是一條固定的偏差。知道它存在，才可能在判斷時把它減掉。
今天怎麼用？
局面：你需要從一個不願多說的人那裡拿到真實情況。
先問：我先給出的是什麼？我問完之後能不能忍住不接話？
用反了：用連續追問代替停頓；把自己的偏好當成識人經驗。
金句
古之善反聽者，乃變鬼神以得其情。
同一件事，還有人這麼問
我說了不算，得讓他自己想到。道理都講完了，還是沒用。他從一開始就不認同我。我一個人去談，能談得下來嗎？要說服人 · 全部 6 個問題 →這一篇如果說中了你正在經歷的事，
轉給可能需要的人，或者存下來，下次好找。