鬼谷子

捭闔：開與合的節奏

「捭者，開也、言也、陽也；闔者，閉也、默也、陰也。」說與不說是一對武器，而不是一個默認狀態。該開的時候把信息、姿態、誠意放出去，該合的時候一個字都不給。多數人的問題不是不會說，是不會停。

談判裡最貴的一句話往往是報完價之後的沉默。先開口解釋的一方，等於自己把剛才的報價打了折。

反應：讓對方多說

「欲聞其聲反默，欲張反斂。」想聽對方說，自己先閉嘴；想讓對方展開，自己先收。用「象比」（拋出一個類比或假設）當餌，看對方怎麼接——他接的方式，比他說的內容信息量大得多。

面試裡最有效的不是提問，是在對方答完後停三秒。八成的人會自己補充剛才沒說的那一層。

揣摩：先量權，再揣情

「揣情量權」是兩個動作。量權是算對方的硬條件——資源、位置、退路；揣情是摸對方真正想要和真正怕的。摩是拿小的試探去驗證你的判斷。三步走完再提方案，方案才有落點。

先做盡調再談條款，和先談條款再做盡調，是完全不同的兩筆生意。後者往往是在為一個自己都沒驗證過的假設爭價格。

飛箝：先抬起來，再鎖住

「飛」是引其言、稱其能，把對方托到一個位置上；「箝」是在這個位置上把話鎖死。人一旦接受了某個身份，就會自動維護它。這是《影響力》裡「承諾與一致」早了兩千三百年的版本。

「以您在這個行業的判斷力，應該早就看出這塊的問題了吧」——對方一旦點頭，後面的方案就變成了他自己的推論。

內揵：結在對方的訴求上

「內者，進說辭也；揵者，揵所謀也。」你的主張必須掛在對方本來就想要的東西上，才站得穩。掛在你自己的需求上，說得再對也是外物。

制人而不見制於人

「事貴制人，而不貴見制於人。制人者握權也，見制於人者制命也。」全書的落點：所有技術都是為了掌握主動權。誰定義議題、誰設定節奏、誰決定什麼時候結束，誰就握著這一局。