子產
從日中爭到昏
對方按大戶的價壓你，先翻出他自己認的舊規矩
《左傳·昭公十三年》
對方按大戶的價壓你。這一篇要回答的是：子產在平丘會盟上，一個小國的執政，憑什麼在晉人面前把貢賦爭下來。
背後是什麼故事？
昭公十三年，晉國召集諸侯在平丘會盟，要鄭國照公侯的份額繳貢賦。鄭國是個男爵的小國，交不起。盟禮上子產站出來爭：從前天子分貢賦，爵位高的貢重，爵位低的貢輕，這是周的規矩；叫男爵照公侯的數繳，怕供不上，請晉人改。他從中午爭到天黑，晉人答應了。
先翻舊規矩，再說難處
他開口沒說「我們交不起」，先擺出晉人自己也認的周制：爵位高的貢重，爵位低的貢輕。鄭伯是男爵，叫他照公侯的數繳，不合這條規矩。難處放在後面，當作這條規矩的後果，只說一句。
對方按大客戶的價給你開單，先拿出他自己的價目表：同規模的客戶是哪一檔。再說你的預算。
把對方的好處也算進去
他沒光說鄭國吃虧。他說，諸侯會盟，本來是為了讓小國活下去；貢賦沒有定數，小國繳不出來就得罪，最後只有亡國。存亡的規矩，今天就該定。這是替盟主講盟的本意。
跟大客戶談賬期，別只說你現金緊；說這樣拖下去，你們這條供應線會先斷。
看準對方此刻騰不出手，再耗到他鬆口
從日中爭到黃昏，晉人答應了。事後子大叔埋怨，怕諸侯來討伐。子產說：晉國政出多門，自顧不暇，哪有工夫討伐；小國不爭，照樣被人欺負，還算什麼國家。他是看清了對方此刻顧不上，才敢爭到天黑。
對方這週正趕別的交付，不想為你這一單拉扯，你多堅持一輪，比平時管用。
今天怎麼用？
局面：對方按大戶的標準給你開條件，你是小的一方。
先問：他自己認的那條規矩是什麼？我能不能先把它擺出來，再說我的難處？
用反了：拿它當「死磕」。子產爭得下來，是因為說的是晉人自己認的周制，又看準了對方此刻騰不出手；這兩樣都沒有，坐到天黑只是耗著。
金句
諸侯修盟，存小國也。
貢獻無極，亡可待也。
不競亦陵，何國之為。
同一處境，還有人這麼問
我說的話，他們好像不太當真。談僵了，誰都不肯先動。我該先讓一步換個長遠？沒法商量，我只能猜他會怎麼走。談條件 · 全部 7 個問題 →這一篇如果說中了你正在經歷的事，
轉給可能需要的人，或者存下來，下次好找。