越野跑核心人群十年沒變，薩洛蒙靠女性破了圈
中國越野跑核心人群十年前十萬人，今年還是十萬人，區別是老了十歲。薩洛蒙沒丟專業線，靠女性拉新把會員從十萬做到八百萬。
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越野跑人群十年沒漲，只是老了十歲
殷一加入薩洛蒙時被問：猜現在中國越野跑核心人群有多少。她猜三十萬，答案是接近十萬——和十年前一樣。區別是這十萬人老了十歲。她分析越野跑十年沒進展有兩個原因：門檻太高，路跑三公里五公里都能跑，越野跑二十六公里起；而且持續攀升可能到八百米甚至一千米，對心肺和賽事準備週期要求長，普通消費者望而卻步。所以薩洛蒙先做城市越野跑降低門檻，再通過精英訓練營把人培養成人生首野。
— 殷一越野跑獎金低到沒人願意當職業
殷一說，大型越野跑賽事第一名獎金可能就三萬兩萬，小型賽事可能五千。而路跑拿名次獎金可能有十萬二十萬。越野跑受傷幾率更大、難度更大，獎金卻更低，這是很多年輕人不願意參加這項運動的原因——沒辦法靠它生活。所以薩洛蒙做自己的黃金聯賽 IP，把獎金提到百萬級別，希望讓更多年輕人獲得更好的資源，讓專業人群也更多。
— 殷一中國女性佔比最高接近七成，現在六成不到
薩洛蒙全球男女比例是一半一半，中國更明顯：最高的時候女性佔比接近七成，出現在 22、23 年，也就是品牌剛在國內受到關注的那幾年。現在降到六成不到。殷一解釋，女性對潮流和新運動的敏感度、觸角雷達比男性更敏感，男性更關注自己熱愛和熟悉的運動，接觸新事物會慢於女性。另外薩洛蒙的鞋是男女同楦，對亞洲女性腳型友好——亞洲女性的腳型跟歐洲男性比較類似，而很多品牌男女是兩個鞋楦，女子鞋楦對中國女性並不友好。
— 殷一女性對男性的拉新，遠高於反向
殷一說女性對男性的拉新遠遠高於男性對女性的拉新。邏輯是家裡擁有決策權的女性佔主導：她可以決定孩子穿什麼、另一半穿什麼。如果女性在家裡投了一票，以家庭為單位的用戶至少百分之六七十以上會選擇同一個品牌。所以女性佔比從七成降到六成不到，不是女性變少，而是女性影響了身邊的男性，男性人數漲得更快。殷一還提到，男性不是摳，是更願意為身邊的女性和家人花錢，給自己投資相對變少。
— 殷一小紅書不造風，風是需求被放大
歐迪說很多品牌問小紅書是不是特別擅長造風，但小紅書一直講自己不造風——風沒法造，它一定代表社會大眾背後有一個巨大的需求或情緒被激發放大。她舉騎行友好門店地圖的例子：社區看到有人分享騎行但車沒腳踏、路邊沒法停，團隊就人肉在上海等核心騎行城市沿街找願意提供掛車架的咖啡廳，做成地圖發布。先讓場景長大，等越來越多人搜「新手騎100公里需要注意什麼」，品牌作為成熟解決方案再進來，形成平臺、消費者、品牌三贏。
— 歐迪超級用戶代表比明星更能帶貨
薩洛蒙在小紅書買手矩陣裡發現了姜斯達：他本人跑馬拉松，挺硬核挺專業，同時審美和穿搭偏好很有個性，正好是專業和時尚兩個點的交叉，匹配薩洛蒙的「超級用戶代表」。合作方式是姜斯達去巴黎跑馬拉松，從賽前準備、賽中備賽熱身到跑完放鬆拉伸，做了長達一個月的陪伴式分享，評論區大量用戶問怎麼買他穿的鞋，回來才做專場，賣得非常好。殷一說，普通消費者親身經歷過，講出來比品牌總經理講更有觸感。
— 歐迪十年前看贏的瞬間，現在看整個過程
殷一對比十年前做品牌：那時更看真正的運動明星和運動表現，核心是 the winning moments，告訴你怎麼獲得一場比賽勝利，過程再艱辛但一切值得。現在年輕人看意見領袖不再看贏的那一刻，而是整個過程——運動態度、生活態度、備戰、身邊的人怎麼做、怎麼保護自己。消費者更關注細節。勝利的定義也變了：戰勝昨天的自己是勝利，比昨天多跑五分鐘是勝利，多跑十公里更是勝利。
— 殷一線上線下打通，流量可以乘二
殷一講薩洛蒙的客流邏輯是 O2O，既 Offline to Online 也 Online to Offline，要建的是一個 ecosystem。打通之後叫 repeat traffic，可循環流量：一個流量進入門店 A 和門店 B 各去一次，這個流量就是乘二；電商邏輯一樣，訪問一次是一個流量，兩次就是兩個流量。線上用小紅書的人群、性別、場景數據做 A 類產品包投放，線下面對整個城市的消費者，每個門店消費者類型不一樣，用不同產品包組合給更好的答案。
— 殷一原話 · 已逐字校驗
他們也告訴我了十年前十二年前是十萬人 我想怎麼也得有三十萬人 他說不是今年也是接近十萬人 那區別是什麼 區別就是比十年前這十萬人老了十歲
他們告訴我十年前、十二年前是十萬人，我想怎麼也得有三十萬人。他說不是，今年也是接近十萬人。那區別是什麼？區別就是比十年前，這十萬人老了十歲。
殷一6:04
全球其實我們都是一半一半 中國會更明顯 中國的話 最高的時候是接近七成 現在的話是六成不到
全球其實我們都是一半一半，中國會更明顯。中國的話，最高的時候是接近七成，現在的話是六成不到。
殷一18:08
然後女性對於男性的拉薪 遠遠高於男性對於女性的拉薪
然後女性對於男性的拉新，遠遠高於男性對於女性的拉新。
殷一20:45
小紅書其實不造風 我覺得風是沒法造的 它一定是代表一個社會大眾背後 有一個什麼很巨大的需求或者情緒被激發放大
小紅書其實不造風，我覺得風是沒法造的。它一定是代表一個社會大眾背後，有一個什麼很巨大的需求或者情緒被激發放大。
歐迪28:16
就你發現那小紅書 就是購買是一個分享的開始 而不是一個交易的結束
你發現小紅書就是，購買是一個分享的開始，而不是一個交易的結束。
歐迪37:22
今天她不想要做一些儀式感的堆疊 而是更追求內心的這種鬆弛
今天她不想要做一些儀式感的堆疊，而是更追求內心的這種鬆弛。
歐迪46:29
種草就是說給每一個人 他嚮往的生活方式提供一個解決方案
種草就是說，給每一個人他嚮往的生活方式提供一個解決方案。
歐迪1:15:51
數字與實體
| 薩洛蒙品牌歷史 | 78 年，1947 年誕生於法國 | 3:03 |
| 中國越野跑核心人群 | 十年前約 10 萬人，今年仍接近 10 萬人 | 6:04 |
| 薩洛蒙品牌資產會員 | 超過 800 萬 | 6:04 |
| 越野跑人群四年增長 | 21 年到 2025 年翻了約七到八倍 | 7:05 |
| 越野跑賽事第一名獎金 | 大型賽事約三萬兩萬，小型賽事約五千 | 10:06 |
| 薩洛蒙中國女性佔比 | 最高接近七成，現在六成不到 | 18:08 |
| 薩洛蒙小紅書復購人群佔比 | 25% | 36:22 |
| 薩洛蒙有效會員佔比 | 超過 33% | 42:25 |
術語
- the winning moments勝利時刻
- 品牌過去聚焦運動明星奪冠瞬間的敘事方式，現在被成長過程取代。
- OOTD每日穿搭
- Outfit of the Day，社交平臺上分享當天穿搭的內容標籤。
- repeat traffic可循環流量
- 線上線下打通後，同一流量在多個門店或渠道重複觸達，價值疊加。
收聽指南
做消費品牌、戶外運動和社區電商的操盤手，尤其想理解女性拉新和線上線下聯動的品牌負責人。
1:08:05 之後給 AI 創始人的品牌建議偏泛，可跳過。