免費從來不是賣點，聯合航空靠Starlink的速度甩開對手
聯合航空重建技術棧後，把Starlink當作兩三年的競爭窗口全力衝刺，目標是趁機會搶下顧客的長期品牌忠誠度。
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別人收縮時，聯合航空下了史上最大訂單
疫情期間幾乎所有專家都預測旅行需求將永久下降一半，全球所有長途航空公司(除聯合外)都永久退役了部分寬體機隊。Kirby判斷專家的調查方法本身有問題——人們在恐慌中回答調查，一旦疫情結束自然會恢復出行。他頂住質疑下了200架寬體機加數百架窄體機的訂單，單架寬體機標價4億美元。他告訴董事會的邏輯是：既然所有人都在收縮，這筆賭注不需要「做對」,只需要「不要錯得太離譜」,賠率已經嚴重偏向自己。
— Scott Kirby沒有ROI的技術投資，現在成了護城河
疫情中段，聯合航空在所有航空公司都削減成本時，啟動了一個數億美元的項目，把系統從大型機遷移到雲端、重建數據庫。這個決定當時根本算不出投資回報率，是公司不願做這類投資的原因——但正因為提前做了，現在別的航空公司做不到的事，聯合可以輕鬆快速地做，比如隨時上線Starlink追蹤器這種臨時產品，不需要經過調研或焦點小組。
— Scott KirbyCEO自學編程三小時，寫出跨平臺比價下單程序
Kirby沒有把AI用在「總結日程」這類他認為毫無用處的場景上，而是請了家教上三次一小時的課，然後獨自花兩個半小時寫出一個網頁：選好運動、日期、賭注類型後，自動抓取四家博彩平臺(包括Kalshi)的賠率，挑最優的那家自動下單。這次經歷讓他當場打電話給團隊說「我們全力押注AI」,也直接帶動了公司隨後把一個關鍵大型機系統的切換做到零故障上線。
— Scott Kirby空管才是航空業真正的瓶頸，不是飛機或機場
Kirby認為空管問題佔航空業瓶頸的九成。政府預算流程極其低效：每年的撥款項目經常因為政府停擺推遲兩個月才批下來，再花三個月啟動、四個月真正幹活、三個月收尾，因為沒有跨年授權——五到十年的基建項目被切成這種循環。更深層的阻力是私人飛機幾乎不付空管費(航空公司承擔了100%的FAA資金),而私人飛機遊說團體極力反對改革；空管設施還因為政治原因分散在450個選區裡，而不是集中管理，效率被進一步拖垮。結果是紐約、芝加哥等機場已經開始硬性限制航班數量。
— Scott Kirby芝加哥樞紐經濟學：少飛支線，才能多飛國際
聯合每天用小飛機往返芝加哥和密爾沃基八次，這些航班幾乎沒人從密爾沃基下機去芝加哥，全是為了給國際航班接駁客源，這類「覆蓋區域航班」會佔用機場寶貴的起降容量。美聯航認為美國航空在芝加哥開了大量重複的覆蓋區域航班，對芝加哥這座城市毫無幫助。相比之下，亞特蘭大和達拉斯這兩座比芝加哥小得多的城市，因為只有單一主導航空公司、不用把容量浪費在重複支線上，反而擁有更多國際航線、帶動更多經濟活動——他估計美國航空今年僅芝加哥一地就要虧掉約15億美元。
— Scott Kirby星鏈不是靠免費留客，是靠網速搶客
目前48%的聯合航空航班已裝上Starlink,下週將提升到50%。Kirby強調免費從來不是賣點，快才是——他親自體驗過三家競爭對手用傳統系統做的「免費」機上網絡，帶寬根本不夠用，等於更慢的撥號上網。已經有乘客主動告訴他「我改坐支線航班是因為它有Starlink」。他判斷這是暫時的兩三年競爭窗口，之後所有航空公司都會上低軌衛星網絡，所以現在要趁窗口期把嚐鮮的乘客轉化成長期辦信用卡、建立品牌忠誠的客戶。
— Scott Kirby廉價航空死於機場收費，不是模式本身
Spirit破產前的平均票價是58美元，而紐約幾個機場的每位乘客收費已經漲到52美元——在買油、買飛機、付員工工資之前，收入就已經被機場費吃掉大半，數學上根本撐不住。Kirby指出廉價航空的原始前提是飛低成本的次級機場：老南航飛奧克蘭而不是舊金山，飛伯班克而不是洛杉磯國際機場；瑞安航空至今堅持不飛希思羅、不飛戴高樂。美國的廉價航空公司幾乎全部放棄了這個紀律，擠進芝加哥、紐瓦克這些昂貴的大機場，模式因此崩潰——瑞安航空是全世界唯一還活著的獨立廉價航空公司。
— Scott Kirby「戰略性虧損航線」是假話，聽到就該砍
Kirby給新上任航空公司CEO的建議是：航線網絡是一切的基礎，如果底層航線在虧錢，別的事做得再好也沒用。他說只要翻開航線損益表，一定能看到一批持續虧錢的航班，問起來高管總會說這是「戰略性」的——他的規矩是，一旦聽到「戰略性飛行」這個詞，不用管是哪個樞紐、哪條航線，直接取消。他承認公司內部也常常做不到這一點，而這正是紀律的核心：知道自己是誰、擅長什麼，不要試圖同時成為廉價航空和高端航空。
— Scott Kirby原話 · 已逐字校驗
Free was never the value proposition. Fast is the value proposition, and there's only one option for fast. It's Starlink. That is the only option.
免費從來不是賣點。快才是賣點，而快只有一個選擇，那就是Starlink,這是唯一的選項。
Scott Kirby0:00
This is one of those cases because everyone else is shrinking, we don't have to be right. We just have to be not totally wrong.
這是那種情況：因為所有人都在收縮，我們不需要做對，只需要不要完全錯。
Scott Kirby1:38
I could do it with three hours of tutoring on my own, could write a program to do that, was an epiphany for me.
我只靠三個小時的輔導就能自己寫出這個程序，這對我來說是一次頓悟。
Scott Kirby9:08
No, it's air traffic control. It's by far air traffic control. Air traffic control is 90% of the issue.
不，是空中交通管制。遠遠是空管的問題。空管佔了問題的90%。
Scott Kirby22:06
For a hub to work, you have lots of what's called catchment-area flying.
要讓一個樞紐運轉起來，你需要大量所謂的「覆蓋區域航班」。
Scott Kirby27:02
You didn't have to be a rocket scientist to figure out if you're paying $52 out of $58 before you buy your fuel, before you buy your airplanes, before you pay your employees, before you do maintenance, that just mathematically doesn't work.
不需要是火箭科學家也能算明白：58美元的票價裡要先付掉52美元的機場費，還沒買油、買飛機、付員工工資、做維護，數學上根本行不通。
Scott Kirby55:51
They're going to call it strategic. If you hear the word strategic flying, you don't need to know what hub it is, you don't need to know what route it is, you should cancel it. You have to stop flying.
他們會說這是戰略性的。只要你聽到「戰略性飛行」這個詞，不用管是哪個樞紐、哪條航線，直接取消，必須停飛。
Scott Kirby1:07:21
數字與實體
| 目前Starlink覆蓋航班比例 | 48%,下週升至50% | 30:26 |
| 紐約機場每位乘客收費 vs Spirit平均票價 | 52美元 vs 58美元 | 55:51 |
| 今年油價帶來的額外成本 vs 歷史最佳年利潤 | 多付80億美元 vs 最高曾賺50億美元 | 43:10 |
| 跨大西洋目的地數量變化 | 10年前23個，明年夏天達53個 | 44:20 |
| 發送雷達圖 vs 普通延誤通知的NPS差異 | -60 對比 +60,相差120分 | 18:20 |
| AI優化空管後丹佛夏季天氣延誤降幅預估 | 50%-75% | 20:22 |
| 近期新增國際目的地數量 | 10個 | 43:10 |
術語
- catchment-area flying覆蓋區域航班
- 樞紐機場為接駁遠程航班開設的短途支線，本身幾乎不載本地客源
- CASM-X單位座位英里成本(除燃油外)
- 華爾街常用來考核航空公司成本控制的核心指標
- blended wing body翼身融合機身
- 機身與機翼融為一體的飛機構型，飛行效率遠高於傳統機身
- Value at Risk (VaR)風險價值模型
- 假設收益服從正態分布來度量風險的金融模型，Kirby認為嚴重低估尾部風險
收聽指南
關注航空、基礎設施類重資產行業投資邏輯的投資人，以及想看傳統公司靠逆週期下注和自建技術棧建立護城河的創業者。
結尾聊吃沙拉用勺子、睡眠習慣和拉斯維加斯算牌的部分偏個人趣聞，可跳過。