血壓監測算健康產品不算醫療器械，Whoop硬剛FDA贏了
Whoop堅持把血壓監測算作健康功能而非醫療器械，頂住FDA一封警告信，最終促成FDA更新審批指南，血壓功能至今仍留在產品裡。
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核心論點 · 點時間戳可跳到原聲
硬件賣不動，粘性卻救了公司
2017年Whoop以500美元一次性硬件價格面向消費者，運營12個月後發現兩件事：買了的人會長期佩戴，行業罕見的高留存；但願意掏500美元的人太少，銷售本身是個問題。於是團隊把入門價格降低、轉向訂閱制，讓更多人先體驗再愛上產品，2018到2019年由此迎來增長，公司也從硬件生意變成經常性收入生意。
— Will Ahmed訂閱制把硬件換代的激勵倒過來了
Will說純硬件公司被激勵每12個月就出新機，不管有沒有真正創新，因為永遠需要下一筆硬件收入，也不願意給老設備加新功能，那樣沒人買新的了。訂閱制恰好相反：Whoop只在硬件有質的飛躍時才發新一代，同時持續給已售出的舊設備推送新功能——ECG、房顫檢測、血液檢測、HealthSpan、血壓洞察都是這樣陸續加到老用戶手裡的。
— Will Ahmed呼吸頻率多跳兩次，把他送進了急診室
Jason講了自己的經歷：某天呼吸頻率從正常的16次突然升到17到18次，皮膚溫度升高兩度，連續兩天出現同樣異常，隨後週日夜裡開始胸痛。他去心臟中心做了CT、心電圖等全套檢查，結果是肺部和胸腔周圍有炎症、心臟受到擠壓導致胸痛，不是心臟病發作。三年前同樣的模式——皮膚溫度和HRV異常——曾提前預警他感染了新冠。
— Jason Calacanis異常心率數據牽出晚期淋巴瘤和睪丸癌
Will分享了兩個用戶案例：一名健康棒球運動員靜息心率本是50,某晚睡眠中心率突然飆到120到130,就醫後確診四期霍奇金淋巴瘤，後來治療康復；另一名用了近十年Whoop、HRV基線穩定在100左右的用戶，HRV突然驟降到50並維持了一段時間，檢查後發現是睪丸癌。Will承認這類通過生理信號反向提示疾病的關聯此前醫學界並不熟悉。
— Will Ahmed不把數據賣給大模型，自己訓練模型反推指標
面對「AI大廠是否想買走這500億小時數據」的提問，Will說Whoop選擇在自己的數據上訓練自有基礎模型，而不是把數據賣出去。隨著用戶上傳血檢、體檢報告和病歷，團隊開始觀察到僅憑生理信號就有可能預測某項生化指標(比如皮質醇)異常，而不需要真的去測這項指標，從而給用戶一個很具體的「你該去查這一項」的建議。
— Will AhmedFDA曾因血壓功能給Whoop發警告信
四年前Whoop想做無需袖帶的手腕血壓監測，為此收集了7萬人參與的壓力-睡眠-血壓研究數據來訓練算法。歷史上FDA把血壓監測整體歸為必須走醫療器械審批的類別，而不像運動心率監測那樣可以算「健康」類。Whoop認定血壓與壓力、睡眠高度相關，按健康功能直接上線，FDA隨後發警告信、雙方公開交鋒，但最終FDA更新了相關指南，Blood Pressure Insights至今仍以健康功能形式在售；ECG功能則是另走了510(k)臨床路徑拿到正式醫療器械批准。
— Will Ahmed不賣數據，會員本身才是產品
面對「Whoop該不該自己做血壓計、體重秤」的建議，Will把話題引回商業模式：公司有很強的數據政策，不出售用戶數據，「你不是產品，會員資格才是產品」。他把這視為相對於靠廣告賺錢的大科技公司的關鍵差異，也是用戶願意把血檢、病歷、GLP-1用藥情況都交給Whoop的前提。
— Will Ahmed不花錢請代言，直到他戴了11年
Whoop宣布勒布朗·詹姆斯成為全球代言人，但他其實已經佩戴Whoop長達11年、是最早100名用戶之一，此前雙方從無正式合作。Will解釋早期公司的原則是絕不為了讓運動員戴設備而付錢，因為設備要24小時佩戴，如果不是真心喜歡，再多錢也留不住；只有產品真正有效、運動員自發愛用時，才會發展出姓名肖像權的商業合作。這也呼應了賽場上是否允許佩戴可穿戴設備的規則爭議，比如澳網曾讓選手摘下Whoop。
— Will Ahmed原話 · 已逐字校驗
On average, a Whoop member wears Whoop 23.6 hours a day. We have just over 50 billion hours of continuous physiological data. So it's one of the largest health data sets in the world.
平均來說，Whoop用戶每天佩戴23.6小時。我們積累了超過500億小時的連續生理數據，是世界上最大的健康數據集之一。
Will Ahmed0:00
for a dollar a day, I think this is like one of the best things you could spend on your health
一天一美元，我覺得這是你能為自己健康花的最值的錢之一
Will Ahmed3:01
when you're a subscription business, you become really obsessed with your existing members, arguably more so even the new members
當你是一家訂閱制公司時，你會變得極度執著於現有會員，甚至可以說比新會員還執著
Will Ahmed4:02
Someone with a resting heart rate of 50 beats per minute, getting a heart rate of 120, 130 while he's sleeping. And he goes in to see the doctor and they do some tests. And sure enough, stage four Hodgkin lymphoma.
一個靜息心率只有50的人，睡覺時心率卻飆到120、130。他去看醫生做了檢查，結果真的是四期霍奇金淋巴瘤。
Will Ahmed13:28
there's an avalanche of research that supports that. Not surprisingly, blood pressure affects your stress. It affects your sleep. It affects your overall well-being.
有大量研究支持這一點。不出所料，血壓會影響你的壓力水平，影響睡眠，影響整體健康狀態。
Will Ahmed39:23
So we do not sell data. You know, you are not the product, Jason, like you're, the membership is the product.
所以我們不出售數據。你知道，你不是產品，Jason,會員資格才是產品。
Will Ahmed42:29
there's no amount of money I'm going to be able to pay an athlete to wear something 24-7 if they don't like it.
如果一個運動員不喜歡這個產品，我給再多錢也沒法讓他24小時佩戴它。
Will Ahmed49:39
數字與實體
| Whoop會員數 | 預計年底約400萬 | 2:01 |
| 累計生理數據時長 | 超過500億小時 | 0:00 |
| 平均每日佩戴時長 | 23.6小時 | 0:00 |
| 訂閱月費區間 | 15至30美元/月 | 2:01 |
| 員工人數 | 1200人 | 25:57 |
| Jason的GLP-1減重量 | 43磅(從213磅到170磅) | 32:04 |
| GLP-1減重中的脂肪/肌肉比例 | 約一半脂肪、一半肌肉 | 33:04 |
| LeBron James佩戴Whoop時長 | 11年，曾是最早100名用戶之一 | 47:34 |
術語
- HRV心率變異度
- 連續心跳間隔時間的波動，數值越高通常代表自主神經系統調節越健康
- GLP-1GLP-1受體激動劑
- 一類減重/降糖藥物，如司美格魯肽
- AFib房顫
- 心房顫動，一種需要醫療設備準確檢測的心律失常
- 510(k)510(k)審批路徑
- 美國FDA醫療器械上市許可的簡化審批路徑
- ICP理想客戶畫像
- 產品最契合的目標用戶群體
收聽指南
關注消費硬件轉訂閱制、醫療器械監管邊界，或對個人健康數據產品感興趣的創業者和產品經理。
最後關於早期風投SPV交易的部分與Whoop關係不大，可跳過。